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第八章 顾客就是市场没有客户就没有生存权（第4页）

犹太商人热心于公益事业，说穿了也是一种营销策略，在为企业提高知名度，扩大影响，博取消费者的好感方面，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率产生深远影响。综观众多犹太巨商的成功历程，人们都可能注意到，他们有一个共同手法，即在发财致富的同时，慷慨解囊热心于各种善事和公益事业。

19世纪中期到20世纪初期，俄国银行家金兹堡家族在1840年创立第一家银行，后经过几十年的经营发展，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界发展广泛的业务关系，成为俄国最大的金融财团，其家族成员成为世界屈指可数的大富豪。

金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的慈善工作。在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂；1863年，又出资建立俄国犹太人教育普及协会；用在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的在当时欧洲最大的图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

美国犹太商人施特劳斯，从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。在他事业成功的过程中，他也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到1920年止：他捐资在美国和国外建立了297个施奶站；他还资助建设公共卫生事业；1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他13的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

上述诸如此类的例子还有很多很多。犹太商人如此乐于做善事，实际上也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对他们开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举，获得了国王的封爵，如罗斯查尔德家族有人被英王授予勋爵爵位。有些犹太商人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，赚钱的路子得到拓宽。

人是群居动物，人与人关系的运用，对事业的影响很大，政治家因得人而昌，失人而亡。企业家因供应的商品或服务，为人所欢迎而发财。可见，一切离不开人。因此，一个商人要想做好生意，一定要有社会基础，要有顾客缘，要达到这一点，就必须施“仁”，必须付出爱心，回报社会，回报人类，你才有广大的客户群体。

“仁”是一切社会活动的基础。

7。赢得顾客，要懂些心理学

顾客是上帝，这是一种普遍的说法，但实质上，顾客更像对手，你只有了解他的心理，战胜他的抗拒心，才能让其主动为你的产品掏腰包。

经商出售产品，不符合顾客的心理需求，意味着什么呢?意味着你在盲人摸象，成功的商人都是顾客的心理医生，他们清楚地知道顾客需要的是什么。

（1）求廉的心理

消费者在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是消费者最常见的消费心理。消费者在消费活动中，对商品价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。

（2）耐用的心理

这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然讲求其实用价值。

（3）安全的心理

这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行，是因为他们想在年迈和困难时得到安全。人们之所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。

（4）方便的心理

这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。

（5）求新的心理

追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。

（6）求美的心理

爱美之心，人皆有之。美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。

（7）自尊和表现自我的心理

人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。

（8）追求“名牌”和仿效的心理

消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。

（9）猎奇的心理

这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美。二是为了引起人们的注意。

（10）获取的心理

不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人身安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理的做法，一般是通过产品的试用推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，最后坚决要求把东西留下。

推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。