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第六章 投资理财总经理的必修课（第5页）

利润是通过资金周转产生的，在同样销售利润率的条件下，资金周转越快，利润就越多，但是要加速资金周转不只是财务人员的事。材料采购、产品设计、工艺规程、生产状况、劳动效率、产品推销、贷款回收等都与资金周转息息相关，动员每一位员工结合自己的岗位参与资金周转。对每一个部门及岗位应有资本金使用规划，做到事前有计划、事中有控制、事后有考核，根据完成优劣给予奖惩，从而提高资金利用效果。

（9）常与财务人员相沟通

你可以将企业的抉择以一种全面而整体的观点传递给财务人员；同时，财务人员也可以将公司的财务状况以自己的观点传递给你。这种双向的沟通，将不断提高财务人员看问题的水平，从而使其意见更具参考价值，多听听财务人员的意见。听取财务人员的意见有下列好处：

①以客观的眼光分析企业的财务状况，赢利水平及现金流量状况。

②更加敏锐地找出其中的漏洞。

③知道自己力所能及的界限。

④明白下一步努力的方向。

⑤不被晦涩的财务术语所困扰。

⑥清楚经费的底限和可接受风险的上限。

你可以采取定期交流的方式或者不定期的方式常与你的财务主管相沟通，彼此交换意见。沟通时间可以是每月一次，每周一次甚至每天一次。

你也可以根据需要，随时找到财务主管，并听取他们的意见。需要听取财务人员意见的情形：

①重大的投资决定。

②向银行贷款。

③对外抵押企业财产。

④重大的购买行为。

⑤向股东分配利润。

⑥发行股票、上市筹资。

⑦向非金融机构借款。

你不理财，财不理你。

8。催款前，读懂债务人的心理

（1）不卑不亢

虽说清欠是个难缠的事情，有时还要看人家脸色。但那都是为了更好地达到自己的目的。然而，如果你一味地低三下四，讨好对方，甚至变成摇尾乞怜的受气包，那反倒让对方真的觉得是你理亏，好欺负。所以，老板在清欠的过程中一定要在态度和言辞上做到不卑不亢。

（2）摆出“震慑”的姿态

如果清欠人的信心和技巧够强的话，要摆出一种优势姿态来给对方以一种“震慑”。对那些爱面子的债主，这种方式尤其见效。

（3）软磨硬泡

对那些一再拖欠的客户，你不妨耍耍“赖皮”，来个软磨硬泡。不要怕催收太紧会使对方不愉快，失去合作关系。因为客户所欠货款越多，拖得越久，他支付起来也就越困难，就越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

（4）合适时机

有资深人士建议：打清欠电话最好不要赶在上午，因为上午是上班族忙于业务，与客户打交道的时候，这个时候打电话，不但不会吸引他的注意力，反倒给他添乱，引起对方反感。最好的时间是在下午三四点钟的时候，这个时候往往是午休已过，对方精力充沛。

另外，当你登门拜访，正赶上对方约见客户，你不必为此感到不好意思，而是要好好利用这个机会!可能的话，最好当着对方客户的面说明来意，没准会让对方迫于压力，当着客户的面，把他的欠款还了呢。

（5）清欠之前不谈生意

有的客户为了转移清欠人的注意力，往往以下一单生意作挡箭牌，这个时候，清欠人一定不能上当。要坚守一个原则：在拿到钱之前不谈生意。

（6）慎重对待结款的每一个细节

如果你的清欠技巧与力度运用得当，最终使决策人在还款一栏签字画押，你取得了决胜权，那么也不要在这个时候掉以轻心，以为自己胜利在握，还为时过早。因为在结款的每一个细节上，其具体的经办人你还要一一拜到，所谓“阎王好挡，小鬼难防”。即便是你拿着对方老板的上方宝剑，可是如果一个小小的财务人员看着你不顺眼，甩给你一句“现在账上没钱!”你也还要再费周折。所以在一些细节上也要沟通到位，礼多人不怪，多和下面的人闲聊聊，说说不疼不痒的笑话，不但这次顺利，以后也是“脸熟好办事”。

清欠，沟通是关键，平时的工夫也要做到。比如，在平日的交往中与客户建立深厚的关系，送给客户的赠品、奖金等，一定要在清欠之前处理完毕，对客户的抱怨要及时妥当处理等。只有自己一身正的时候，你清欠时的底气才会更足。