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9 先弄清他在想什么（第1页）

9。先弄清他在想什么

要想清楚地知道他人的想法，就必须去倾听他的心声。只有用心去发现他的兴趣所在，才能利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑。可以这样比喻，要想让人家上房，就要先给人家准备好梯子。只有这样，我们才能以某种方式去影响、打动他，让谈话朝着我们期望的方向发展。

一次，美国钢铁公司总经理卡里请来了美国著名的房地产经纪人乔治·戴尔，对他说：“乔治，我们钢铁公司的房子是租别人的，我认为还是应该自己有座房子。”从卡里的办公室窗户望出去，能看见江中船来舶往，码头密集，景致相当繁华热闹!卡里又说道：“我想要的房子，也必须能看到这样的景色，或者是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

不用说我们也知道，在所谓的许多“相当的”房子中间，第一所“相当的”房子便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房了，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。

乔治·戴尔用了好几个星期的时间来考虑这所“相当的”房子。他又是画图纸，又是搞预算，但到了最后这些东西却根本派不上用场。结果，乔治仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖给了卡里一座房子。

当乔治被卡里第二次请去商讨买房之事时，乔治劝他买下钢铁公司原来租用的那幢旧楼房，同时还说明，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被计划中的一座新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以眺望江面景色。

对此建议卡里立即表示反对，并竭力加以辩解，他表示对这所旧房子绝对无意。但乔治·戴尔并不和他争辩，他只是认真地听着，脑子却飞快地在思考着，卡里的意思到底是想要怎样呢?卡里自始至终坚决地反对买那所旧房子，好像一个律师在论证自己的辩护一样，然而，他对那所旧房子的木料，建筑结构所给的批评，以及他反对的那些理由，都是一些听起来无关紧要的地方，明显可以看出，这根本不是卡里自己的意见，而是那些主张买隔邻那幢新房子的职员们的意见。

乔治听着听着，心里也就明白了八九分，他知道卡里说的并不是真心话。卡里心里真正想买的，就是他现在嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

见乔治一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也停下来不讲了。于是，他们俩都寂静地坐着，向窗外望去，一起看着卡里非常喜欢的景色。

乔治曾把他运用的策略对人讲述：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地问：‘先生，最初来纽约的时候，你的办公室在哪里?’他沉默了一会儿才说：‘什么意思?就在这所房子里。’过了一会儿，我又问，‘钢铁公司在哪里成立的?’他又沉默了一会儿才回答：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得语速很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，但却像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，都眺望着窗外。

“终于，他带着兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。公司差不多可以说在这里诞生、成长的，我们实在是应该在这里永远长驻下去呀!’”于是，用了半小时，这件事就完全办妥了。

没有利用欺骗或华而不实的推销术，也没有炫耀许多精美的图表，这位经纪人竟然就这样完成了他的工作。

乔治·戴尔已经集中全部精力考察了卡里心中真正的想法，并根据考察的结果，巧妙地刺激了卡里的隐衷，让他的内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，微小的火星，却能触发熊熊的烈焰。

乔治·戴尔的成功，完全取决于他用心去体会别人的真实想法的成功。他感觉到在卡里心中，埋藏着一种他自己并不十分清楚的，而且还未觉察的情绪：矛盾的心理。那就是，卡里一方面受到他手下职员的影响，想搬出这座老房子；但另一方面，他又对这座老房子非常不舍，想仍旧在这儿住下去。

也许卡里并不很清楚自己想在这所旧房子里住下去的理由，但作为局外人却十分清楚地看到，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，这座老房子能使他回忆起早年的创业和成功，从而充满“自信心”，这是在他潜意识中对这所老房子依依不舍的理由。

同样很明显的，卡里想搬出这所房子的理由，是他感觉到他不能将他的真实的内心想法告诉给他的职员，从而使自己成为部下的笑谈。除此之外，他又实在害怕他的职员们的反对。

之所以乔治·戴尔能做成这桩生意，就在于他从卡里的谈话中，听出了他的真实想法，并使用将心比心、细微体贴的办法轻松地解决了这个矛盾。