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第六章 花钱有法 不花钱巧妙办成事（第3页）

伊斯曼先生听了他的话，满脸笑容地说：“啊！您说的话使我回想起了这个办公室刚刚建好的时候，那时，我对这间办公室也是钟爱极了，觉得坐在这样的办公室里办公真是太美好了，可是如今更多的时间被大量的工作占据，也无暇观赏它了，有时一连很多天都没有时间好好地看它一眼，想想就感觉难过。”

在伊斯曼说话之余，查理走过去用手细心的抚摸着镶板，就仿佛爱抚地摸着自己疼爱的孩子一样，然后说：“这个镶板的材料摸上去很好，一定是选用英国上等材料制作而成的，是吗？伊斯曼先生。”

伊斯曼说：“你真是行家啊，这是我的一位非常要好的朋友，选用英国进口木材为我制作而成的。”

渐渐的，两个人的聊天越来越投机，接着两个人聊到了早年创业的经历。伊斯曼说：“在我小的时候，家里非常穷，为了改变家里的状况，缓解母亲每日的辛苦，于是，我从小就萌生了要赚大钱的想法，长大后我拼命的工作，努力地赚钱，在实验室里，有时候一待就是一天一夜，但从不感觉到疲倦，因为我希望有一天能实现自己的愿望。”

对伊斯曼这样的工作精神和奋斗理念，查理更是大加赞赏，博得伊斯曼先生的喜悦，不知不觉时间已经过去了两个多小时，但两个人依然兴致高昂地谈论着。最后查理毫不费力的就拿下了那两座大楼内的座椅生意。

恭维是世界上最有效的催化剂之一。逢人多说一些赞美的话，这样会让人心里产生莫大的优越感和满足感，更容易俘获人心，而且在你赞美别人的时候，同样你也得到了别人的肯定，也推动了事情成功的可能性，何乐而不为呢？

但是恭维也要掌握一定的尺度，否则不恰当的恭维会直接影响到恭维的效果。

那么怎样才能准确的把握恭维的尺度，使其收到事半功倍的效果呢？

首先，在恭维时要注意交际的对象，先对对方有一定的了解，然后再进一步地采取恭维措施，当然还要根据对象的实际情况而论，比如对方年龄、文化程度、性格、喜好等等，在恭维时都要注意把握分寸，因人而异，否则你的恭维只会让对方感到反感。

例如：一位推销员去一个公司推销一种商品，看到这个公司的经理是位女士，而且很胖，而他却认为像她这种大人物胖点代表有福气、有气势。于是他见到她就开始说：“现在这么多女性都吵着嚷着要减肥，其实减肥多累啊，胖一点不是更好，这样整个人看上去更阔气，更有气派，这样不是更好嘛！”这位推销员认为自己是在恭维女经理，其实不然，这位女经理也正喊着要减肥呢，所以女经理一听他的话，就十分气愤，好话没和他说一句，生意更不用谈了。所以说，逢人恭维要先看交际的对象，还要摸清对方的喜好，对对方有了一定的了解后，再采取恭维行动，这样才会收到更好的效果。

其次，恭维时要注意把握时机。要根据当时的气氛、环境而恰到好处地恭维，而且还要看对方的态度，如果你发现在你说恭维的话时，他的表情很高兴，那你就要更加大胆的恭维，如果在你恭维时，你发现对方的表情很难看，那你就要及时停止，以免使情况变得更糟。像上面事例中的查理，他发现自己说了一些恭维的话后，伊斯曼非常高兴，而且时间由５分钟增加到两小时，那么他才更加大胆的恭维，最终生意取得了成功。因此，当你发现对方有值得赞美、恭维的地方时一定要把握时机，根据对方的情况适时出击，这样既会令对方满意，同时也会令自己满意。

最后，在恭维时要注意尺度。因为恭维的尺度直接影响到恭维的效果，在恭维别人时要让别人看到你的真诚，切不可华而不实的恭维，让别人感觉你只是在奉承，产生不舒服的感觉。

比如：你夸奖一个朋友的衣服很漂亮，如果你对这个朋友说：“你的衣服真是太漂亮了，你穿上它就成为全世界最漂亮的女人了！”这时你的恭维只会让对方感到尴尬，但是如果你说：“你的衣服真的很漂亮，你穿上它，整个人看起来更加有女人味了！”这时你的朋友一定会很高兴。

所以说，在恭维时要注意尺度，适可而止的恭维才是取得成功的秘诀。

世上的人，都喜欢听恭维的语言，只要你的恭维使用得有分寸，既不流于谄媚，也不损失一个人的人格，那么你就会博得人的欢心，同时也是一种办事的好方法。

利用“乡”情打动人心

有一首歌中这样唱到：“老乡见老乡，两眼泪汪汪，一口家乡话，句句诉衷肠，老乡见老乡，心儿滚滚烫，一壶家乡酒，滴滴暖胸膛，家乡话呀分外亲，家乡酒呀格外香，出门在外不容易啊，老乡帮老乡。”

俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”乡情是以地缘为纽带而结成的特殊缘分，人们在说话办事时可以靠乡情套近乎、拉关系，可以利用乡情打通关节，办成事情。

在现代，在说话办事中老乡观念也照样有一定的积极作用。

张先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃荒到山东，后来就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。新中国成立后，张先生一家人为了当地的建设就再没有回吉林。

改革开放以后，张先生以敏锐的思维和大胆的投资，创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，现已成为全国同行业中的佼佼者。张先生虽已成家立业，但时时刻刻都想着家乡，想着家乡的人民，现在年龄也大了，很有一种落叶归根的想法，但苦于工作太忙，没时间回去。

这时，恰巧张先生的家乡为了创办当地特有的产品加工厂，需要一笔不小的资金，当地政府千筹万借，才筹到了总数的三分之一，于是派王某去找张先生，希望能得到援助。

王某是政府对外联络办的，为人聪明，善于交际，而且很有办法。他看了张先生的详细资料后，就判断张先生这时也很有回家乡投资的意向。

因此，在没有任何人员陪同，也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往山东。

当张先生听到家乡来人时，欣喜之余也感到有些惊讶，因为久不闻家乡的信息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧!张先生心里不由得生出阵阵疑心，但出于礼节，他还是同王某见了面。

王某一见张先生这种神情，知道他还没有完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及这些年来的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令张先生深受感动，也将他带回了童年及少年时代，想起了那时的家乡，那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然，张先生记忆深处中的那块思乡领地已被王某揭开了盖头，蕴藏在心中的那份几十年的感情全部流露了出来，欲罢不能。

就这样，经过3个小时的“聊天”，王某对借钱一事只字未提，只是与张先生回忆了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，张先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。

当今时代，利用乡情办事的事例数不胜数。近至一般的人物，远至港、澳、台以及海外侨胞，只要事业有成者，无不想为家乡做一份贡献，如果掌握并恰当地利用好“老乡关系”，不管是对于自己还是于我们的事业，都是有一定好处的。

既然中国人对老乡有这种特殊的感情，那么学会利用同乡关系，不但可以多几个朋友，更重要的是办事时能得到关照。

在清朝末年，大太监李莲英之所以会有出头之日，就是运用了这种关系。李莲英从小出身贫苦，个子也不高，而且还很瘦，若以当朝选拔太监的标准来衡量，他是完全不够资格的。但是怎么办呢，怎么样才能使他选拔上呢，偶然间，他听说有一个老乡在宫廷中做太监，而且还很近，是同村的，于是他感到从这可以找一个突破口，就想大胆地去找这个老乡。可是他转念一想：去找老乡帮忙也不能空着两手去啊，这样怎么能算求人办事呢，可是他当时太穷，连吃饭都成问题，更何谈用钱买东西送礼呢？后来他听说这个老乡对乡情看得很重，既然这样，他又想到，不用送礼，寻找其他的办法来引起老乡的注意，这样事情也有成功的可能性。

就这样，他想啊想，终于，他想到了一个好办法。他经过多方打听，知道今天是他的老乡当值，于是他就趁今天去报名，到了以后，他用一口浓重的家乡话与考官说话，李莲英的这位老乡听了这熟悉的声音，不由愣了一下，遂抬头看了看李莲英。

后来，李莲英不仅被选中，而且还在这位老乡的帮助下，在慈禧太后梳头屋里做了太监，渐渐成了太后身边的红人，以至于后来平步青云。

从这个故事中，我们可以看到，虽然李莲英仅仅说了几句家乡话语，但是由于他说的是乡音，让对方听起来很有亲切感，所以很容易博得同乡人的注意，在这种情况下，李莲英轻而易举地获得一个太监的名额，想来也不是太难的事情。

用家乡话做见面礼，而不需花钱送礼，可以说是比较标新立异了。但是，使用这种方法要切记，一定要在异乡使用，因为在异乡才会有思乡情节，才会对老乡产生浓厚的亲切感，给人一种他乡遇故人的情素，又岂会有不高兴之理呢？所以说，离乡越久的人这种情素就越重，而越是这种情况，你就越要运用乡音这种招数来博得老乡的注意，这样，你获得种种好处的可能性也就会加大。

随着市场经济的发展，很多人都会去外谋生、发展，而当你遇到困难或者遇到难以迈过的坎时，不妨想一想用老乡的关系化解危机，迎来柳暗花明又一村的局面。