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第三章 算人心找到适合自己的合作伙伴（第3页）

5。强强联手才会更强

合作无处不在，为了达到双赢的目的，强强联合是不错的手段。人无完人，只有相互合作，发挥各自的长处，才能共同把事情做得完美。

现代社会，人们的合作越来越密切。要想在市场竞争中立于不败之地，企业与企业之间的合作，特别是同行竞争对手之间的合作，是一种行之有效的手段。

世界首富比尔·盖茨的发展史是比较典型的。盖茨在合作方面的策略在于及早与成功者合作，搭乘成功者的顺风车，借助成功者为自己扬名。在促使微软公司从一个小的软件作坊成长为举世闻名的微软帝国的过程中，这个策略一次又一次地起了至关重要的作用。

1980年，25岁的盖茨要与世界上最强大的计算机公司IBM进行他生命中最重要的一次谈判。IBM对于与微软合作共同开发个人计算机十分感兴趣。两者的悬殊如此之大，一旦谈判成功，盖茨将获得一个巨大的市场。问题是IBM以“蓝色巨人”而著称，当时的收益已达300亿美元。而微软当时只是个不到40名员工、销售额只有7000万美元的小公司。而且，在个人计算机行业发展的初期，需求时常会大于供给。IBM是一家家喻户晓的公司，几乎已成为计算机的同义词。涌向IBM公司的订单铺天盖地。对微软来说，在创业初期赢得与IBM的合作对自己的生存至关重要。

在与IBM谈判前，盖茨已树立了目标，整理了自己的思路。IBM付给微软17。5万美元，以获得名叫MS-DOS的操作系统，该系统可在IBM的新的个人计算机上使用。但盖茨并不愿意以这个价格卖掉这个程序的源代码，因为他知道IBM想将这个源代码用到未来的多种计算机上。

盖茨明白谁控制了占支配地位的操作系统谁就控制未来。没有操作系统，计算机就无法启动，所以哪个竞争者赢得这场控制主导系统的战争，谁就将控制计算机市场。为实现他们打IBM牌的目的，盖茨没有浪费时间。

他马上和当地一家计算机商店西雅图计算机产品公司的老板联系，后者是第一个被广泛采用操作系统CPM的替代产品QDOS的作者。

几天之内，微软的二老板斯蒂夫·鲍尔默就谈妥了一项极为划算的交易:微软公司预付1万美元买得向终端用户分发西雅图计算机公司的86-DOS的软件权利;微软公司有权向别的公司，如一家硬件生产厂商再发放这种系统的使用许可证，但每发放一张许可证要向西雅图计算机公司缴纳15万美元。这笔交易在60天之后才生效，在这之前不必预先付款。

在与IBM谈判过程中，盖茨坚持他的计划。尽管他内心对于与IBM的谈判比较紧张，但他还是平静地向IBM高级经理们作了有关微软将要供给IBM的操作系统的演示。IBM的代表提醒盖茨，他与IBM的关系是一种“长期合作有巨大发展潜力的关系”。盖茨已经猜测到IBM愿意付许可收入来将微软的源代码使用到IBM的个人计算机上。作为对IBM公司付给许可收入的回报，微软决心制订时间紧凑的软件交付计划。

当微软公司和IBM公司最后签署了这项交易的协议时，它要求IBM公司预付100万美元，其中40万美元是为DOS操作系统而向微软公司支付的版权使用费;另外40万美元是为四种编程语言的汇编器付的报酬;还有20万美元是为在一年期限内使系统能够在新机器上运行而支付的改编和编程的劳务费。作为交换，只要MicrosoftBASIC还预装在机器的基本结构中，IBM就可以有限地使用DOS而不必再付费用。这就为微软公司出售用于这款新机器的编程工具提供了捷径。这项交易实际上使这两家公司联合了起来。

最终盖茨取得了与IBM的会，许权问题上尽了上风。他不但保持了MS-DOS的所有权，可以获得许可权收益;而且他还可以将软件的源代码许可给其他方使用。由于得到了IBM公司的认可，MS-DOS操果脑所有算机选择。M销售的机器越多，MS-DOS的影响就越大。后来，IBM十分后悔未能买断MS-DOS，许可权协议使“蓝色巨人”损失惨重。

盖茨对此却从没有这种内疚感。早先，微软开始出售捆绑式的用户软件使用权，同时也向其他人提供编程语言以制造类似的程序。他低廉的价格很快把程序的原作者盖里·基德力编写的CPM系统挤出了市场。等到与IBM在DOS操作系统上的交易终止的时候，微软已经为一系列有利可图的程序打好了坚实的基础，这些程序可在各种硬件平台上运行。

与成功者的合作让盖茨在创业的道路上少走了许多弯路。此后，盖茨还先后跟苹果电脑、英特尔公司等大的厂商合作，与苹果电脑的合作让微软拥有了图形化界面的操作系统Windows。而与英特尔公司的合作则建立起了号称美元印刷机的黄金联盟，从硬件和软件上共同实现了垄断。通过与这些成功者的合作，盖茨飞速地实现了自己的财富梦想。

如今微软凡事都想“独霸”的PC时代思维已远远不适合网络时代对“共享”、“双赢”等的要求，这是“旧个人英雄主义”在“新集体主义”面前的跌倒。因此盖茨和鲍尔默也开始默许微软首席律师布拉德·史密斯在营造和平环境、寻求共赢方面的努力。

史密斯的共赢策略在微软与英特尔的分分合合中表现得尤为明显。20世纪80年代，当“蓝色巨人”IBM公司选用英特尔的芯片和微软的操作系统来发展自己公司的个人计算机时，英特尔和微软也权衡利弊，建立了WinteL联盟，此后双方的合作形成了双赢互利的局面，英特尔和微软逐渐统占了整个PC产业。

回顾个人计算机20年来发展的历史，几乎就是微软和英特尔不断升级产品、调整WinteL内涵的历史。作为个人计算机的基石和产业标准，WinteL联盟的喜怒哀乐曾经左右了绝大部分厂商的战略，其影响一度达到了“顺者昌、逆者亡”的地步。

当然，合作并不是什么时候都是一帆风顺的。多年以前，微软与英特尔的关系曾一度跌入低谷。当时，软件业巨头微软公司身陷联邦反托拉斯诉讼案，英特尔希望通过扶植微软对手的方式甩掉微软，独自主导市场，因此双方的合作一落千丈。后来，由于微软公开支持英特尔的竞争对手芯片制造商美国AMD的32位与64位芯片架构，而英特尔公司也一直在支持微软视窗操作系统的竞争对手Linux系统，此外它还在编写自己公司的PC软件，因为它想在无线领域中获得更强大的统治力。双方的关系因此而恶化。

没有软件的配合，英特尔开始力不从心，随着市场的突然停滞，英特尔的危机终于全面爆发。2001年，奔腾Ⅳ处理器在全球的销售情况很不理想，英特尔的利润下降超过了80%。而低端市场上，英特尔的最大对手AMD的份额在不断增加。

事实证明，缺乏彻底性合作的结果就是微软与英特尔两败俱伤。因此，聪明的盖茨审时度势，认为重修旧好已势在必行。于是，重新使用合作的撒手锏，通过与英特尔的再次合作，达到双赢的目的。

而微软与新的合作伙伴索尼、摩托罗拉的合作更是双赢的典范。为了挑战数字音乐领域的“超级明星”苹果公司，微软公司有意与索尼公司合作。盖茨透露，微软和索尼有联合开发包括网络音乐服务和版权保护在内的数字音乐“基础架构”的动机。而在IT技术与通信融合的大趋势下，摩托罗拉和微软已经在“无缝”理念上取得了惊人的默契。集合了两家各自的技术优势的新机器在产品理念上实现了“无缝移动”与“无缝计算”的融合。结晶产品在性能和设计上的创新也是无处不在，足以让两家公司共同获利。

合作无处不在，为了达到双赢的目的，也只能采取强强联合的手段。人是利益动物，懂得趋利避害。人无完人，只有相互合作，发挥各自的长处，才能共同把事情做得完美。所以说，现代早已经不是单打独斗的时代了，只有“强强联合”才是发展的正道。

6。选择合作者要注意的五个问题

卡耐基说，拥有良好的人际关系是成功人生的必要条件之一，也是获得商机的必要条件之一。所以，在寻找良好的合作伙伴时，一定要三思而后行，避免陷入挑选合作者的误区，让自己离富翁梦想越来越远。

合作是一门精深的人际关系学，正如交际学大师卡耐基说的:一个人的成功，75%的原因在于人际交往。寻找商机也是如此，经商要多与他人合作，这样才能形成优势互补，才不至于陷入单打独斗的窘境。

众所周知，挑选合作者并非易事，这其中存在着许多误区，经商时一定要避免身陷其中。如果找到了不适合的伙伴，不仅损害自己的利益，甚至还会“一招不慎，全盘皆输”。总的来说，挑选合作者存在着五个危害巨大的误区:

（1）角色不明确

因为大家是合作，所以都是平等的，没有谁领导谁的规定，这样合作时就容易造成角色分工不明确，合作人也觉得自己什么都该插手一下，以便了解企业运作，这样就陷入了误区。角色的不明确，会使工作不能顺利的进行，而合作也会受到阻碍。

（2）随便与亲友合作

在我国，许多私有或民营企业在起步时经常是通过亲友的合作实现的。我们在看到有成功的例子的同时，更应看到那些失败的例子，从中吸取经验教训。亲友在某些方面不计较，在某些方面比一般人更计较。生意是生意，情谊是情谊，还是保持适当的距离比较好。

（3）不定合作协议

中国现在的合作大多还是朋友或亲戚的合作。有些人觉得，大家是亲朋好友，感情自然不同于陌生的合作人，谁也不会骗谁，只要事先说好条件这合作协议可有可无。

殊不知，事先不定协议是合作大忌。其实感情归感情，生意归生意，亲兄弟也要明算账，生意场上的事一定要弄得明明白白，不能什么都搅在里面。再好再亲的亲戚朋友合作做生意，都必须建立一套健全的规章制度，以有规可循。因为未来不可预料，如果生意做大了，规模扩大了，问题也就复杂了，这时没有协议约束，没有大原则，就很容易产生矛盾。

如果生意不尽如人意或彻底失败了，没有事先订立合作协议的话，大家就会纠缠不清，为争个清清楚楚而损害彼此的亲情或友谊。所谓“当断不断，反受其乱”，合作经营千万不能陷入事先不定协议这个误区。

（4）不沟通意见

很多经商人士认为，大家既然一起合作了，感情自然不会是泛泛之交，没必要再多交流、多沟通了。这其实是一个很大的误区，过分强调过去的交情或友谊，不进行信息沟通，长此以往，以前信赖的基础就开始动摇了，对方不可能对此毫无想法，积累下来，这种感情基础反而会被全部摧毁，大家很可能反目成仇。这就需要合作人之间多加沟通，交流信息，促进感情以更好地合作。信息沟通缺乏或不畅会使合作人之间对事业没有共同的理解，从而导致在态度、行为上出现不必要的偏离，彼此觉得很陌生、很矛盾，进而影响合作。

（5）平分利润

在确定合作时往往会遇到确定合作人出资数额的问题。此时，合作人往往会陷入自动平分股权比例的误区，这样很容易埋下矛盾冲突的种子。

举个例子，如果有三个人合作时，把公司股权分为各得13，而其中一个合作人在公司开张之前就已经为公司签订了一份合同或取得了一定数量的销售额，既为公司带来了现金，又创下了声誉;或者是从公司建立到发展壮大，只有一个人是全日制的，另外两个人有本职工作，只是兼职的，那么全日制工作的人付出的劳动是最多的。

这两种情况下这个合作人就会产生“我签订合同，收回销售额付出的劳动和承担的风险比其他人多多了，为什么要平分股权呢”的顾虑。其实这种顾虑是正常的，也是合理的，不应强求他接受这一貌似公平的不公平。