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度（第2页）

"所以——他比我们更急。"

"对。他越到后面越急。可你不能让他看出来你知道他急——知道了也不能用来压他。你要让他觉得沈记是这一路上最好的选择，不是他没得选才来的。"

"那前面三家为什么没谈成？"

她翻了翻纸上记的东西。"钱记掌柜说了些影影绰绰的话——绍兴那家铺面太小，接不了那么大的量。湖州那家东家做事不爽利，谈了两天还在扯分成的零头，把人磨跑了。苏州那家——这个有意思——据说是品相上有分歧，徐掌柜觉得对方验货的眼力不行。"

"所以他挑的是什么？"鹤卿问。

"三样东西。"她竖起三根指头。"第一，你得有量——铺面够大，走得动他的货。第二，你得爽利——谈事不磨叽，定了就定了。第三，你得懂货——他的缎子不是普通东西，他要看你接不接得住。"

她把三根指头一根一根收回去。"你得让他看到这三样。"

"怎么让他看到？"

"你懂货——他一开口说缎子，你得接得上话。什么经什么纬、什么色什么光。你不用比他懂得多，但你得让他觉得你不是外行。你爽利——他问什么你答什么，不含糊不推脱。但该沉住气的时候得沉住。你有量——让他看看沈记的铺面、库房、账册。眼见为实。"

她顿了顿。又加了一条。

"还有一样——信任。这种大买卖，谈到最后谈的不是价钱，是信任。他要看你这个人靠不靠谱——说话办不办事，承诺算不算数。你得让他觉得，跟沈记合作是他这趟出来最好的选择。不是因为没有别的铺子，是因为沈记最合适。"

鹤卿听到这里，脸上的神色变了——从紧张变成了认真。他把她说的每一条都在心里过了一遍。

"那见面的时候谁陪着？"

"方掌柜。"她说。"你坐主位，方掌柜坐你旁边。他不用多说话——坐在那儿就够了。他的白头发就是沈记的招牌。徐掌柜一看就知道，这铺子不是只有你一个毛头小子。"

"陈先生呢？"

"陈先生在隔间候着。他要是带了账房来对数，你就把陈先生叫出来。两个账房的人碰头，比你自己报数可信。"

她又想了想。"茶用龙井——中等的就行。不要太好，太好像是在讨好人。不要太差，太差像是看不起人。点心备一碟花生酥。后堂收拾干净，墙上挂几匹好绸做样品——但不要太多，三四匹够了。多了像是在摆阔。"

他一条一条地记着。

***

"备三套章程。"

她从抽屉里拿出一叠纸。上面是她连夜写的——密密麻麻的蝇头小楷。灯油烧了大半夜，翠屏早上来收灯的时候灯芯都快燃尽了。

"第一套：全盘代卖。他的货到我们手上，我们全包了。进价他定，卖价我们定，分成四六——他四我们六。"

"为什么我们六？"

"因为风险在我们这头。货到了清河州卖不掉，砸在我们手里，本钱打水漂。他收了分成就走了，赔不赔跟他不相干。所以我们拿大头，天经地义。"

"那他会答应吗？"

"不一定。这套对他风险最小——货出了临安就跟他没关系了。可他赚头也最少。一个做了二十几年生意的人，不会甘心只拿四成。这套你先不报——揣在袖子里，万不得已才拿出来兜底。"

她把那张纸推到一边，翻出第二张。

"第二套：半包半寄。他送一半货过来，我们代卖。另一半放在他自己找的库房里，或者存在我们后头的仓里也行，仓租另算。卖完了再补。分成五五。"

"五五——比第一套少了一成。"

"可他这头风险大了——一半货放在外头，仓租、看管、路上的损耗都是他的。两头各担一半的险，各得一半的利钱。公道。"她看了他一眼。"这套是你上桌谈的第一个章程。先报这个。"

"第三套呢？"

"第三套：先试后签。他送五十匹过来，卖三个月。如果三个月内十匹能卖掉七匹以上——签正式的合作文书，再定长期的章程和分成。七匹都卖不掉，各走各路，谁也不欠谁。"

鹤卿看着那三张纸。想了一会儿。

"第三套最稳。"

"稳，但慢。他等不起——他出来一个月了，前面三家没成，他想快点定下来。你报第三套他会觉得你在拖，没有诚意。"

"那——"

"你先报第二套。他如果嫌五五分成多了，你退到第三套——那不如先试试，三个月见分晓。他如果连第三套都不肯——那就是他没诚意，不用谈了。第一套你揣在袖子里，除非他死咬着要你全包，你才掏出来。"

她把三张纸在桌上摆成一排。