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让（第4页）

傍晚。鹤卿从铺子回来了。

他今天回来的时候脸上也带着笑——不像那天宣布二掌柜时那么夸张，是一种沉稳了一些的高兴。

"鸾儿。"他进屋把外衫脱了搭在椅背上。"今天有个客商专门来铺子找我谈。"

"哦？谁？"

"城西的孙掌柜。上回在咱们这儿拿过一批棉，这回想再进些——说是他家的成衣铺子开春以来生意好了，棉布不够用。"他在桌边坐下来。"他进门就问——周二掌柜在不在？冲着我来的。以前那些客商只找方掌柜。如今也认我了。"

她给他倒了杯茶。"好。那你怎么谈的？"

他把过程讲了一遍。孙掌柜要五匹青棉、三匹本白棉，总共八匹。他报了价——每匹比上回贵了两文，因为这批棉是新到的，品相好一些。孙掌柜还了价。两个人来回了两三个回合，最后在每匹加一文的位置成了交。

她边听边在心里过了一遍。有两个地方他谈得不对——第一，本白棉不应该跟青棉一个加价幅度，本白棉染色简单，成色差别不大，加价没有说服力。第二，他让了一匹的量给孙掌柜当"添头"——这在小单子上没什么，但养成习惯以后大单子也让，那就亏了。

她没有当场说。

"谈得不错。"她说。"明天你把这笔的单子给我看一眼。"

"好。"他喝了口茶。高兴劲儿还没过去。"孙掌柜走的时候说了句下回还找你。我觉得——这条线能做长。"

"嗯。"她点了点头。

等晚上得空了再教他。他现在正在兴头上——这时候泼冷水，他会觉得自己什么都做不好。得等他冷下来，再一条一条地掰给他看。

这就是教人的分寸。她拿捏得越来越熟了。

***

夜深了。青萝早睡了，翠屏收了灯。屋里只剩下他们两个人。

她把白天的事摊开说。不是在饭桌上——是关了门、两个人对坐的时候。

"你今天跟孙掌柜谈的那笔，有两处要改。"

他脸上残着一点笑意。听到"要改"，笑收了些，但没全收。

"第一，本白棉不该跟青棉一个加法。"她拿两个茶杯摆在桌上。"青棉染色费工，品相差别大，加两文说得过去。本白棉呢？染色简单，这批跟上批差别不大，你也加两文——人家会觉得你漫天要价。"

他想了想。"那该加多少？"

"一文。或者不加。本白棉走量。让一文价钱换他多拿几匹，比一匹多赚一文划算。"

他点了头。"还有呢？"

"你让了一匹添头。"

他愣了一下。"那不是客气一下——上回方掌柜也这么做过。"

"方掌柜让添头，是因为手里有大单的底气——让你一匹，后面有十匹等着。你今天一共八匹的单子，让了一匹，等于白送了一成二。不算多。可你要是养成习惯，来一个让一匹，一年下来你算算。"

他低头算了一会儿。"不少。"

"不是说不能让。大单可以让，小单不让。老客可以让，新客不让。让是人情——可人情也是本钱，不能随便花。"

他点了点头。这回点得比刚才重。

"记住了？"

"记住了。"

她把茶杯收了。

他站起来。走了两步又回头。

"鸾儿。"

"嗯？"

"你为什么不在白天说？"