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反应第二（第2页）

［25］袭：重复、重叠之意。陶弘景注此句云：“皆谓再三详审不容谬妄，故能万事允惬，无复失其辞者也。”

［26］愚智：愚者和智者。陶弘景理解为：“圣人诱愚则闭藏之，以知其诚，诱智则拨动之，以尽其情，咸得其实，故事皆不疑也。”

【译文】

对方发言，是处于动的状态；自己沉默，是处于静的状态。根据对方所说的话，来了解他想表达的意思。如果别人的话有不合理的地方，可以反过来探求，对方必然会有应对之辞。所说的话都有外在的形象，事情都有可以比较的范围；既然有形象和比较，就可以观察下一步的情况。形象就是事物的外在形貌，比较就是类比对方的辞意。以无形无声的玄微之理求得对方有声的语言，以诱导的话得出与事理相符合的发言，就得到了实情，这就像张开网捕兽捕鱼一样，多张开几张网，等待对方进入。方法符合情理，对方自然就会表现出来，这就是捕人的网。常用这样的网激发对方，对方言辞仍无表露而失去比较，就要改变方法。以形象启动对方，以符合对方心意，了解对方实情，随后进行调查加以阐明。这样反复试探，所说的话可以类比模仿，因而奠定基础。再三详细重复审视，任何事情都不离开所说的那些情况。圣人以此诱导愚者和智者，都能得到实情而无疑惑。

【原文】

故善反听［1］者，乃变鬼神［2］以得其情［3］。其变当［4］也，而牧之审也。牧之不审，得情不明，得情不明，定基［5］不审。变象比，必有反辞，以还听之［6］。欲闻其声反默，欲张反睑，欲高反下，欲取反与［7］。欲开情［8］者，象而比之，以牧其辞［9］，同声相呼，实理同归［10］。或因此，或因彼，或以事［11］上，或以牧［12］下。此听真伪，知同异，得其情诈［13］也。动作言默［14］，与此出入，喜怒由此以见其式［15］，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托［16］，故用此者。己欲平静［17］，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事［18］，见微［19］知类［20］。若探人而居其内［21］，量其能［22］射其意［23］也。符应不失［24］，如螣蛇［25］之所指，若羿［26］之引矢。

【注释】

［1］反听：反复详审之意。

［2］鬼神：死者的灵魂和山川的神明。此处意谓隐密不可测和玄妙神奇。

［3］情：实情。

［4］当：适合，得当。

［5］定基：奠定的基础。

［6］本句意为对方讲话的形貌与比较的事例变化了，一定要有反诘之词，让对方先说，我然后静听对方答复。

［7］睑：通“敛”，收敛，与“张”相对。全句阐发了鬼谷子论辩的策略之一，即想要对方发言自己反而缄默，欲对方张开反而收敛，欲表现高大反而低下，欲获取反而先给予。

［8］开情：开启实情。

［9］象而比之，以牧其辞：设象比引动对方，再以此考察对方言辞的情况。

［10］同声相呼，实理同归：意为与对方心理契合发生呼应，就能得到真实的情况。

［11］事：奉事。

［12］牧：治理。

［13］情诈：实情和欺诈。

［14］动作言默：举止行为、言语和缄默。

［15］式：规格。

［16］观其所托：观察对方情之依托。可理解为观察对方的出发点与目的。

［17］己欲平静：本句意为听言之道，自己先要平心静气。

［18］虽非其事：所谈的事虽然不是当务之急。

［19］微：细微。

［20］类：种类。

［21］探人：探测人的实情。这句意为听了对方言论，就可以探测对方实情，犹如进入对方心中一样。

［22］量其能：估量对方能力。

［23］射其意：犹如引弓发矢一样猜中对方意图。

［24］符应不失：像合乎符验一般地应验，无一差失。

［25］螣蛇：亦作“腾蛇”。传说中一种能飞的蛇。“如螣蛇之所指”，陶弘景释云：“螣蛇所指，祸福不差。”

［26］羿：即“后羿”，亦称“夷羿”。传说古时十日并出，植物枯死，羿射去九日，射杀毒蛇猛兽，天下太平。本句意为若后羿引弓发矢，无不命中。

【译文】

古代善于反复详审的人，可以透过隐秘玄奇而获得实情。对方的变化是适当的，因而能周密详细地掌握，不详细调查了解，得到的情况就不清楚，得到的情况不清楚，奠定的基础就不可靠。对方讲话的形貌与比较的事例变化了，一定要有反诘之词，让对方先说，我然后静听对方答复，想要对方发言自己反而保持缄默，欲对方张开反而收敛，欲达到高大反而表现低下，欲获取反而先给予。想要开启实情，可以设象比引动对方，再以此考察对方言辞情况，与对方心理契合发生呼应，就能得到真实情况。可以从这条线索开始，也可以从那条线索开始，或者以谈论事奉君主的事开始，也可以从谈论治理民众的事开始。这是为了考察其中的真实与虚伪，了解其中相同与相异之处，弄清是实情或是欺诈。举止行为、言语或缄默，与此相关，喜怒情绪都可以从这里见到端倪，都是事先定于情再作出法则。以反求复，观察对方情之所托，都是用这种方法。听言之道，自己先要平心静气，以听取对方的言辞，观察事理，议论万物，分辨雄雌。所谈的事虽然不是当务之急，从表现出的细微之处可以了解总的变化。听取对方言辞以揣测对方实情，就像进入对方心中一样；估量对方能力，犹如引弓发矢一样猜中对方意图。像合乎符验一样不失基准，如同螣蛇所指一般准确，好像后羿射箭一样无不命中。

【原文】

故知之始己，自知而后知人也［1］。其相知也，若比目之鱼［2］；其见形也，若光之与影也［3］。其察言［4］也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨［5］。其与人也微［6］，其见情也疾［7］。如阴与阳，如圆与方［8］。未见形圆以道之［9］，既见形方以事之［10］。进退左右［11］，以是［12］司之。己不先定，牧人［13］不正。事用不巧［14］，是谓“忘情失道”［15］。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”［16］。

【注释】

［1］这一句意为：知人必须先从自知开始，了解了自己，然后再去了解别人。陶弘景阐发这句意蕴云：“知人者智，自知者明。智从明生，明能生智，故欲知人，必须自知。”

［2］比目之鱼：鲽形目鱼类。古人认为此鱼一目，成双成对生活才行。这里比喻人与人相知，就像比目鱼须两两相随一样不可分。