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第七章 方法要看清掌握方法易成功（第2页）

我们一般习惯于把发现自己的渺小之处作为一种谦逊的美德，事实上，善于利用自己“缺陷”才是弥足珍贵的人生态度。

瓷器不是日本人的专利，这是众所周知的事实，但日本人的瓷器生产却很红火。那么，这究竟是怎么一回事呢?

中国的瓷器举世闻名，但出口到英法等欧洲国家却得不到多少人的认可。后来，日本人发现了其中一处“缺陷”:中国茶杯四周一样高，而欧洲人鼻子又特高，用起来十分不方便。于是，日本人灵机一动。改掉了这个“缺陷”，研制出一种适合欧洲人使用的斜口杯。这个小发明使日本人的瓷器茶杯在欧洲很是畅销。

在我们国内，也不乏从缺陷中觅商机的典型事例。如海尔洗衣机在全国占有很大的市场份额。当时，海尔公司生产的洗衣机又笨又重且要消耗大量的水、电，投放市场后并没有得到消费者的欢迎。颇有眼光的公司决策者根据顾客对产品挑剔出的“缺陷”，很快研制出迷你型的“小小神童”全自动洗衣机，仅1年零8个月时间，该机产销量就突破了100万台大关。又如，我们日常饮用的奶粉，必须开水冲才能溶化，而且喝了之后容易上火，这给顾客带来了许多麻烦和不便，从而影响了其销售量。南山奶粉在上市之初，便针对奶粉普遍存在的这种缺陷，进行技术攻关，推出了一种“用凉开水即溶，喝了不上火的新型奶粉”。仅仅凭着这一优势，南山奶粉迅速占领了很大部分的奶粉市场。

在如今这个“万马奔腾战犹酣”的商品经济世界里，市场的竞争就是智慧的竞争、胆识的竞争，谁拥有一个好的创业点子就如同获得了开启财富之门的“金钥匙”，这是毋庸置疑的，许多经营者及其公司取得成功的关键，就在于敏锐洞察市场，寻找创业点子的“灵感”。就像日本人的斜口茶杯、中国的海尔“小小神童”全自动洗衣机和南山奶粉一样，它们都明白商品本身的缺陷恰是市场空白之所在的道理。从而尽力弥补这种缺陷，开发出新产品来填补市场之需，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出。

当我们所做的一切努力与自己的期望值相差太大的时候，当我们无法使自己的工作尽善尽美的时候，当我们感到对很多挑战力不能及的时候，我们就会在困惑颓丧中刻意凸显自己的渺小，如同自虐一样不能自拔。

这种情形是无意识的，由于夸张和断定了自身的不足，我们把自己的创造力不自觉中抹杀了。于是，我们只有躲在角落里，一边咀嚼着草根，一边偷偷羡慕他人头上成功的花环。实际上，只要善于利用，任何不足都能变成伟大之处。

有这样一个故事:

三个小男孩正在寻找一份暑期工作。正巧，他们的牧师需要雇人为他推销《圣经》。牧师毫不犹豫地雇用了其中的两个男孩，而对第三个男孩，他踌躇了很长时间之后，才决定雇用他，因为他口吃得非常厉害。

第一天工作结束后，他们在教堂会了面。牧师看着第一个男孩问:“你售出了多少本《圣经》?”

第一个男孩站起来说:“35本。”“才35本吗?”牧师说。

然后，他看着第二个男孩，问了同样的问题。第二个男孩说:“75本。”

“很好。”牧师回答。

虽然对第三个男孩不抱希望，但他还是问了同样的问题。第三个男孩结结巴巴地说:“我……我售出了185本。”牧师惊讶极了，问他是如何售出那么多《圣经》的。他说:“我……我……我告……告诉他们，如……如……如果他们不买，我就要……就要……为他们读……读……读……”

牧师十分高兴，把这个男孩抱起来，称赞他说:“真是太伟大了!"这个男孩认识到了自己还有“伟大”之处，后来，尽管他有口吃的毛病，但并不影响他走向成功，最终他成了一个富有的商人。

这个男孩之所以能够成功，不仅因为他受到了平生第一次最美妙的“伟大”的赞词，更在于他善于把自己的缺点向伟大的一面转变。

4。运用巧招，本钱不多照样赚大钱

没文化照样能赚大钱，本钱小照样也能赚钱，关健是要懂得运用一定的方法和技巧。

有一年的春节，在火车上，一名列车员在销售袜子。

半个小时后，他已经成功销售了50多套袜子。列车员在整个销售过程中把多种销售理论集合在一起，十分精彩。

乘客们之所以注意到这名列车员，是因为他敲击货架的声音。在火车这种空间比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意。这个列车员通过以下几步，达到了他的销售目的。

第一步:温情营销，关心提示，拉近距离。

在引起大多数人的注意后，他并没有直接开始销售，而是通过一段话来做开场。“各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候请注意自己的贵重物品……”这一番话的确是为旅客着想，让人们心里觉得暖暖的。

这种温情营销是营销工作的必要环节，能拉近目标顾客与销售人员之间的距离，会使以后的销售工作阻力变小。

第二步:表明身份，公布工牌号，取信于人。

在关心大家之后，列车员接着介绍自己:“我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号。现在我为大家介绍产品……”

开门见山式的介绍自己不仅不会让顾客反感，反而能取信于顾客，因为大多数人喜欢和诚实的人打交道。

第三步:善用辅助工具，出示证明，进一步博得顾客信任。“我们这款产品是湖南某厂生产的专供产品，刚刚上市、企业为了宣传，所以我们仅仅收个成本价……”在介绍产品的同时，他常也了生产许可证复印件、获奖证书、企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。

在销售过程中，辅助用具的应用，会达到事半功倍的效果。因为这些辅助性工具，可以进一步证明你的合理性，你的可信任度等。

第四步:体验营销，演示产品功能，调动顾客情绪。

列车员介绍完产品后，接着说:“产品好不好，不是我说了算，是大家说了算。为了证明产品质量可靠，还是由这位大哥帮个忙。"说着，就把袜子拿了出来，让一个旅客帮忙。两人一人拿一头，摆开了架势。“现在，请大家过来看，我手里拿的是一把钢刷。”为了表示没有作假，又让旁边的一个女士看了看，并问:“是不是钢刷?"那位女士用手摸了一下说是的。“好，这是一把钢刷，看它能不能把这袜子刷破?”正在大家惊奇之时，这个列车员使劲在袜子上面刷。刷过之后，他拿着袜子对那位女士说:“你看看这双袜子有没有破?"当然袜子是不可能破的。接着，他又说道:“我们这个袜子是天麻和棉线混纺做成的，不容易破损，结实耐穿。”

这种体验营销是一种最直接的促销方式，既降低成本，又能起到宣传的作用。

第五步:“马太效应”，分发产品，打消顾客疑虑。

很多顾客没有真正摸到产品，心里会产生疑问，这个袜子究竟怎么样?是不是像他说的那样结实?这时列车员把袜子分发到每张桌子上面，都是两套，让大家自己看，让大家自己评说。