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第五章 人脉要看清人脉广阔财路宽（第3页）

由于有了广泛的人际关系，小沈为工业园区陆续引进了几个大项目的投资。到后来，还同时兼任了昆山等几个开发区的顾问。当他名片上的顾问头衔每增加一个时，他的收入就会增加一倍。这就是人际关系带来的财运。

5。人际关系就是“情报站”

人脉有多广，情报就有多广，这些都是你事业无限发展的平台。

在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。商场上称人脉信息为“情报”。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢?我们所知的最有效的方法是:

①经常看报。

②与人建立良好关系。

③养成读书的习惯。

实际上，生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。

日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的汇集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说:“一般汇集情报，有人、事物两个获得来源。我主张从人身上加以汇集，如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说:“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”对于个人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工作，其实是和编辑人一样的。许多记者都知道:在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊。生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来跟朋友们讨教吧!

日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员。这也就是我们所谓的“人的情报”。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定成败的关键所在。环绕在我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，总不外乎因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后开始交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说得更具体一点，交往的本质其实也就是互相启发和互相学习，彼此从不断摸索中逐渐改变、逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下3类:

①提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频打扰，对方也会经常提供宝贵的意见，像上述的“电话智囊团”就是这一类。

②提供我们有关工作方式和生活态度的意见的，称为“顾问”。这种人多半是专家，甚至是本行业内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。

③与工作无直接关系的，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。

6。先交朋友后做生意

在商务来往中，如果你能把对方当做朋友，设身处地的为对方着想，别人就会被你的话所感染，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上取得了共鸣，对方自然也就毫不费力地接纳了你的意见，这就是我们通常所说的“先交朋友后做生意”。

美国生意人史德柏希望他的房东能够降低房租，但是他的房东很难缠，许多人做过这方面的努力，都以失败告终。大家得出一致结论:房东不近人情，太难打交道。

史德柏决定试一试，他给房东写了一封信，说合同一到期，他将搬出去，事实上他不想搬走，如果房租能降低的话，他仍然想租下去。没过几天，房东就带着他的秘书来找史德柏。史德柏以朋友的身份在门口欢迎他，非常热情。

史德柏并没有立即谈论房租太高，而先强调自己多么喜欢他的房子，称赞他管理有方，希望能再住一年，可是房租有点儿高。房东从来没有遇见过一个如此热情如同朋友的房客，他简直不知道怎么办才好。他开始向史德柏诉苦，其中有一位房客给他写过14封信，有些信言辞极其粗鲁，太伤他的自尊心;还有一位房客威胁他，如果他不制止楼上那位打呼噜的房客就要退租。“有你这样满意的房客，我真是太轻松了。”他高兴地说。

房东在史德柏没有提出要求之前，就主动提出减收一点租金。史德柏希望再少一点，说出他能负担的数目，房东一句话也没说就同意了。史德柏后来谈了这件事，他说:“如果我用其他房客的方式要装降低房租的话，我相信我一定也会遇到相同的阻碍，我之所以会成功。恰恰就是因为我的友善、同情和赞扬。"

真诚无私的品质能使一个外表毫无魅力的人增添许多内在吸引力。人格魅力的基本点就是真诚。待人诚实一点、守信一点，能更多地获得他人的信赖、理解，能得到更多的支持、帮助和合作，从而获得更多的机遇。

日本生意人格森经营一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场的过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访龟田许多次，每一次都吃闭门羹——对方不是态度很冷淡，就是数衍了事。

有一次，他再度尝试拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说:“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗?你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，一气之下可能就转身走掉了，但格森不仅没有心里不舒服，而且马上想到:这位朋友有什么烦心事吧?他立刻用老朋友一样的语气说:“龟田君，你是不是有什么烦心的事?”

格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。格森见了之后，马上改变说话的口气，很和气地说:“龟田君，怎么回事呢?我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是很好，你到底为了什么事情烦心?我们一起聊聊。”

这时，龟田也用相类似的语气说:“格森君，我最近实在是烦死了。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果我新培养的3个分店经理上个月却都让我的竟争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗?事情简直糟透了。"

格森听了拍拍他的肩膀，说:“哎，龟田君啊，你以为只有你才有这样烦心的人事问题吗?我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班，晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”

接下来的几分钟，他们互相诉苦，现在的员工是多么地难培养，人才是多么地难寻找。最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说:“龟田君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”

龟田听了后就顺口说:“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在谈话的整个过程中，格森从头到尾都没有讲他的产品，那他是怎么成功的呢?事实上他花了大部分时间与龟田聊天，触动龟田的同情心，与之建立共鸣，这样就水到渠成地达成了交易。

根据心理学的研究，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在游说别人的时候，你如果能够把对方当成朋友，就会收到出人意料的效果。

为了让自己成为受欢迎的人，我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能与人建立和谐与信任的关系，让人能够敞开心扉接受你的意见。

如果有所谓成功的秘诀，那必定就是能了解别人的立场。一个人，除了站在自己立场考虑之外，也必须要有站在别人立场考虑的能力。

7。财富不是朋友，朋友才是财富