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8。妥协退让有时是必要的

【原文】弹残天下之法，而民始可与论议。

【译文】毁尽天下的圣智法制，百姓才可以议论是非和曲直。

庄子认为若让百姓敢于议论是非，首先要做的就去掉约束议论的法制，任何事物有所得必有所失，要想达到自己的目的，妥协退让有时是必要的。

关键时刻的进退哲学可以决定一个人事业的成败，适时的妥协和退让是最明智的选择，此乃是成大事必备的，必要的妥协和退让会让你的生活焕然一新。

日本著名的电器经销商铃木太郎，在总结自己的成功之道时认为，在陷入进退两难的境地时，不仅要小心谨慎，更要高瞻远瞩，从而作出正确的选择，以赢得最大的胜利。

1960年的一件事对铃木太郎的震动很大。当时，日本铃木电器公司与德国西门子公司就有关技术合作问题进行广泛而深入的商务谈判。双方正陷入谈判的困境，一方面，西门子公司坚持技术使用费的提成率要占销售总额的9%，铃木太郎不赞同这一提案，经过艰苦的斗争，最终把提成率压低到5%。但西门子公司尽管作出了让步，却又提出新的要求：作为提成率优惠的条件即专利转让费定为60万美元，并且要一次付清。这又让铃木太郎陷入了两难的处境。答应还是不答应，他在思索着。若答应则公司必将陷入财务危机，一场灾难势必在劫难逃。不答应，则公司又会失去一次发展的大好时机。

当时铃木电器公司的资本总额不过4亿日元，而60万美元相当于2亿日元!这笔技术转让费对于刚刚起步不久的铃木公司来说的确是一个相当沉重的负担。对方的要求、条件能否接受?如果妥协和退让值不值得做呢?铃木太郎对此感到极度的犹豫。此时的形势对于铃木公司来说极其不利。因为合同文本是由西门子公司单方面拟就的，这样，就有许多条款是向着他们自身的，比如，其中的违约和处罚条款的订立就明显有利于西门子公司。

在这种形势对己不利的情况下，铃木太郎高瞻远瞩地指出，退一步海阔天空，懂得退才知道进，他决定采取“假人之手，从中渔利”的经营策略：如果做些妥协、退让，接受对方的条件和要求，付出这笔钱，也就是先吃亏，后赚钱。这样做也顾全了大局，对铃木公司的发展，对日本电子工业的发展都是有利的，因为接受了对方的条件和要求，就可以利用他们的技术专利，为自己生财，这叫“借脑生财”，他在实践中用活了这一招。

铃木太郎的退实则为进。为了保证技术合作项目效益的稳定，他又对西门子公司做了深入细致的调查研究。在调查中，他发现西门子公司拥有一个30多名研究人员的研究所。这个研究所实际上就是西门子公司的大脑。他们设备先进，人员精良，每天都在进行着世界最新技术和最新产品的开发研究。这也是西门子引领世界先进潮流的秘密所在。

铃木太郎深知，如果他要创造一个同等水平、同样规模的研究所，无疑要花上几十亿日元和几年的时间，而现在，仅以2亿日元为代价，便可以充分利用西门子公司研究所的人员和设备，等于是拿2亿日元和几十亿日元交换。这实际上是一笔非常划算的交易。可惜，大多数的人却都看不到这一点，只是简单地心痛于表面上花的那些钱。

由于铃木公司从西门子公司获得了最新的研究成果，所以，当时凡是世界上最先进的科技成果，几乎都有铃木公司的参与。这为他们一跃而发展成为驰名全日本乃至全世界的公司打下了坚实的基础。可以这样说，双方的合作使铃木公司开始确立了国际大公司的地位。

从表面上看，似乎是他落了下风，不仅做出了妥协和让步而且还接受了西门子公司巨额的专利转让费和不公正的违约和处罚条款。

但事实却证明，铃木太郎才是这场没有硝烟的战争中最大的赢家。

适当的妥协与退让在现实中会时常涌现，铃木太郎在面对突出其来的经济危机，同样巧妙地运用了此策略，使公司立于不败之地。

由于日本是一个四面临海的岛国，本身就缺乏工业资源，在这场危机中，金融界一天比一天萎缩，疲软，导致工厂缩小、倒闭；员工被减薪、解雇；劳资纠纷不断……。然而，铃木并没有重视这场到处弥漫的危机，他继续扩充自己的事业。大规模地建设公司总部、第4工厂、员工住宅。

不久这场经济危机就影响到了日本的商业市场，铃木太郎这才感觉到了危机的压力：销售额剧减一半，仓库里堆满了卖不出去的滞销品。更糟糕的是，由于公司刚刚贷款建了新厂，资金极端缺乏，若这种滞销情况持续下去的话，整个铃木电器公司的倒闭只是一个时间问题。“屋漏偏逢连阴雨”，恰恰在这关键的时刻，铃木太郎偏偏病倒，不得不躺在病**。

面对危机一般的化解难关的方法就是裁员和减薪，当时代行社长职务的川行会三等高级主管也没有跳出这一条框，都主张采用这两种办法，他们的计划是要把公司的生产量相应地减少一半，员工也裁减一半。

铃木太郎坚决不同意这个方案，对经济危机，他自有一套理论：“国家与企业越不景气，越不能紧缩银根，必须要通过扩大生产，扩大就业等措施来度过危机。如果生产日趋萎缩，工人们大量失业，就成为政府‘紧缩政策’的牺牲品。政府的‘紧缩政策’才是经济不景气的罪魁。因此必须采取与之相反的方法。否则的话，公司将在泥淖中越陷越深，无法自拔。”

紧接着，他作出了一个常人所无法理解的指示：“生产额立即减半，工厂开工时间减为半天，但员工一个也不许解雇。而且，员工的薪资照发不误，不减薪。但前提条件是，所有的员工必须得全力销售库存产品。用这个方法，先渡过难关，静候时局转变。”

“半天工资的损失，是个小问题。但最重要的是使员工们有以工厂为家的观念，才是问题的根本。所以任何员工都必须照旧雇用，不得解雇一个。”铃木太郎认为工资是小问题，让员工们以工厂为家的观念才是根本问题。因此他没有解雇一个员工。

自然，铃木太郎的这个决定像一簇熊熊燃烧的烈火在寒冷的冬季，温暖着每一个员工的心灵。当员工们听到松下的指示，无不欢欣鼓舞，无形中，都感到自己就是公司的主人。因而人人奋勇，个个尽力，拼尽全力销售工厂库存的产品。

铃木太郎的这一做法使公司不但转危为安，并且创下公司历年来大销售额!

铃木太郎的成功充分说明，如果交易双方在商务会谈中能够灵活巧妙地运用“假人之手，从中渔利”的技巧，将会较顺利地实现交易目标。这也充分说明妥协退让有时是必要的，这一决策是为那些聪明人准备的，只有认清事物本质，才能获得最后的成功。