顶点小说网

第六章 大处着眼 小处入手小心眼人的工作方略（第2页）

干邑是位于法国南部的一个小城镇，这里是法国有名的葡萄种植区，拥有近10万公顷葡萄田。几百年前，当地人就将葡萄酿制成白酒，储藏到橡木酒桶中老化，随后经过一系列复杂精密的调配，才酿出这种金黄色的香醇美酒，人们称之为白兰地。因为干邑地区所生产的白兰地最好，所以慢慢地“干邑”便成为名牌白兰地的代名词。干邑白兰地发展到今天，人头马、马爹利、轩尼诗、百事吉等都是享誉世界的国际名牌白兰地了。

在20世纪50年代，法国干邑白兰地厂商为了进一步扩大世界市场份额，把目光瞄准了潜力很大的美国市场。这时美国市场上意大利的葡萄酒已经占据了一定的优势，如何才能既不显山不露水地宣传自己，又可以产生像广告那样的轰动效应呢？法国厂商为此颇费脑筋。他们特地聘请了一家著名的法国公关公司进行策划和研究。

公关公司的专家们经过大量的信息收集工作，以及对美国市场的情况进行多次实地调查之后，提出了一个大胆的实施方案。

利用不久即将到来的美国艾森豪威尔总统的67岁生日，在征得本国政府的同意和支持下，向美国公开赠送两桶白兰地酒为总统贺寿。并且，以此事为引子开展宣传活动。宣传的内容和基调集中在法美人民的友谊上，但一定要突出“礼轻情义重，酒少情意浓”这个主题。方案把开始宣传活动的时机定在了总统寿辰前一个月，而且就如何广泛利用法美两国的新闻媒介，如何具体进行连续热烈的宣传等细节问题，也拟订了详尽的执行计划。

白兰地厂商对这一套严密周详、构想巧妙的广告计划非常满意，并立即付诸施行。很快，法国政府方面答应予以全力支持，并马上就此事向美国外交部门通报，很快也获得美国方面的同意。白兰地是法国的国宝，酒厂与法国政府其实想到一块去了。

总统寿辰前一个月，一家美国报纸似乎不经意地披露了一个从美国驻法国大使馆得到的消息，称法国方面将派专人向美国总统祝寿，并将随行带上一份堪称国宝的礼物。报纸的消息很简短，但却马上引起了轰动，公众注目的焦点集中在这份礼物到底是什么上面。随着各家大报的记者专程赴法国采访，这一谜底很快揭晓，原来是法国干邑白兰地。

法国白兰地很快成了这个月的明星，它的诞生地、它的历史、它的制作工艺和它那独特神奇的美味，都一一在各种媒介上介绍给了美国的一般公众，以满足美国公众的好奇心。这立即在美国掀起了一个“干邑白兰地”的热潮。充满了友谊情调的法国白兰地简直在美国家喻户晓，几乎所有的美国消费者都把它当作正宗和极品的标志。

宣传活动在艾森豪威尔总统的生日那天达到**。在美国首都华盛顿的主要街道上竖立着巨大的彩色标语牌：“欢迎您！尊贵的法国客人”，“美法友谊令人心醉！”各个售报亭也整饰一新，摆放着美法两国的精致玲珑的小国旗。报亭主人精心制作的“今日各报”的广告牌上，一只美国鹰和法国鸡在干杯，造型奇异而可爱。醒目的标题提示着过往的人们，“总统华诞日，贵宾驾临时”、“美国人的心醉了”。浓浓的友谊之情感染着人们。

在美国总统府白宫周围，早已是人山人海，世界各国的游客们云集在这里。人们面带笑容，挥动着法兰西的小国旗，翘首盼望尊贵的法国国宝白兰地的到来。

上午10时，赠酒仪式正式开始，来自各国的宾客垂手分列在白宫的南草坪广场上，67岁的艾森豪威尔总统面带笑容，准时出现在前簇后拥的人群之中。

由专机送抵美国的两桶窖藏达67年的白兰地酒，特邀了法国著名艺术家精心设计了酒桶造型，而67这个数字，正好象征着艾森豪威尔总统的寿龄。四名身着红、白、蓝三色法兰西传统宫廷侍卫服装的英俊法国青年作为护送特使，正步将美酒抬入了白宫。

艾森豪威尔总统在交接仪式后发表了简短但热情洋溢的讲话，他盛赞美法人民的传统友谊，祝愿这友谊就像白兰地一样美味醇香！

此时的人群中立即欢声四起，群情沸腾，人们情不自禁地大声唱起了法国的国歌《马赛曲》。人们似乎闻到了清醇芬芳的白兰地酒香，品尝到了法美友谊佳酿的美味。

从此，法国白兰地酒畅销于美国市场，而意大利葡萄酒从此一蹶不振。从国家宴会到家庭餐桌几乎都少不了法国白兰地，人们品味它时，总会回忆起它不同凡响地来到美国的故事。

可见企业的形象要靠广告来宣传，但一个决胜制敌的轰动广告，要在不起眼的地方下些功夫，弄点“含蓄”的东西在里面，往往会带来小投入，大轰动的效果。

四、以小换大的手段

以小换大，一本万利才是成功的，更是经典的。可话虽如此，又有几个人能做得到，非绝大智慧者不可！

日本人坪内寿夫曾经被称为“电影皇帝”和造船大王，其实他的高明之处只有一点，就是让别人感到他可以给别人更多的利益。

第二次世界大战之后，日本陷入了贫困的深渊，人们对天皇的御旨已经不是那样感兴趣了，他们需要的是吃饭和穿衣，也就是脱贫，解决温饱问题。

当时，坪内寿夫刚刚从苏联西伯利亚的日军战俘营里被释放出来，早已饿得精瘦，很想发一笔大财。可日本不是遍地黄金，而是遍地是要吃饭的人。没有更好的事情可干，只得跟着父亲经营一家很小的电影院。可是观众都没有心思看电影，上座率很低，他们一家人的生计都很难维持。

怎样让观众来看电影，这是坪内寿夫天天都在反复思考的问题。他终于想出了一个好办法：一场电影放两部片子。

一般的情况是一场电影放一部片子，现在坪内寿夫的电影院放两部片子，观众觉得占了便宜，就连本来不想看电影的人都来看了。不长的时间，坪内寿夫的电影院就赚了一笔很可观的收入。

随着日本经济的不断好转，文化事业也百废具兴。坪内寿夫对这一趋势发生了很大的兴趣，决定在此方面大干一番。他拿出了自己的全部资产修建了一座电影大厦。他的这座电影大厦有四个放射状的影厅，可以同时放不同的四部电影，影厅里用红、绿、橙、蓝四种颜色来区别。四个影厅只有一个人口，只有一个放映室。这样不仅减少了雇员，还给不同兴趣的观众提供了选择不同影片的机会。

为了吸引更多的观众，他在电影院还专门开设了咖啡店、冷饮店、快餐店等，并且在这座电影大厦里还有美观整洁的卫生设施。在当时的日本，这样的电影院是绝无仅有的，有不少观众不是为了看电影，而是为了来参观和欣赏这座电影院的设施和服务。

只经过5年的奋斗，坪内寿夫成为了当地赫赫有名的电影皇帝，口袋里的钱足够他进一步大展宏图了，他的目光又开始四处扫射……

他的目光盯住了日本的四国岛。

在那个年代，四国岛的渔业生产一般都是夫妻店。一条小船，一对夫妻，虽然披星戴月，但还是难免贫困度日。他们希望能够打到更多的鱼，需要更换更好的船。

发现这种情况，坪内寿夫决定开办一个造船厂。此时正好有一家名叫“来岛”的很破败的造船厂准备出卖，坪内寿夫立即买下了这家造船厂。

要使一家破败的造船厂与其他大的造船厂在竞争中取胜，没有点新的招数是不行的。当时，日本政府对500吨级以上的船只审查很严，各种手续很多。坪内寿夫决定在这一点上做文章。他把渔船的吨位定在499吨，与500吨只有一吨之差，这样就可以为渔民减少很多繁杂的手续，又可以让渔民的船有足够的吨位。很多渔民都想买这种船。

坪内寿夫的这艘渔船很快就造出来了，可是很多人都想买船又一次拿不出这么多钱。坪内寿夫经过分析认为，这些长年在海上漂泊的渔民都是比较淳厚的，一般不会出现赖账的问题，于是他出了一个新招：分期付款。

方针一经确定，坪内寿夫立即动员全体员工趁渔民在家过年的时候深入家家户户，大力宣传购这种渔船的优越性和这种分期付款方式的好处。

经过一系列的工作，很多渔民都加入了买船的行列，买到船的渔民经济效益显著增加，又吸引着更多的人加入买船的行列。

一个小小的“来岛”造船厂，随着四国岛的渔业发展，也一起发展起来了。8年时间，“来岛”造船厂异军突起，一下子就进入了日本五大造船厂之列，名列世界造船厂业的第22位。

坪内寿夫之所以获得成功，关键就是让顾客觉得在坪内寿夫那里自己占了便宜——坪内寿夫的妙处就在这里。

五、四两拨千斤，斗智不斗力

智慧的力量何其伟大。俗人习惯于被现实牵着鼻子走，而“小心眼”的人总会想办法超越现实去发现问题。因为他们相信：两军相逢勇者胜，强者相遇智者胜。

在办事情时，我们会碰到一些棘手的事情，这些事情光凭一股热情，一般蛮劲，是很难办成功的，尤其是其中还涉及到了人的斗争。在这个时候，应采取斗智不斗力的策略。用我们的大脑，代替我们的“蛮勇”，与竞争对手或一些阻碍我们办事成功的人来一场“智斗”，到办事成功。

卡耐基举了一个自己的例子。他说：“某一天，我将一件工作交给我的下属B先生，这个年轻人看了我的企划案后，立即斩钉截铁地告诉我他不能办，并且将理由堂而皇之地说出。我也以极坚决的态度对他说：‘不管你用什么方法，一定得把它做出来。’当然，我相信在我的压力下，这件事一定能办成，但我也相信，办出来的事一定漏洞百出，叫人哭笑不得；其实我退一步想，这件事仍有许多可改善或通融之处，应该和B先生静下心来，好好研究一番才对。

“在许多关于管理的书上曾提到：‘使用蛮勇会使管理制度亮起红灯。’我也深明此理，但常常事到临头又不自觉地让自己心中的蛮勇意识抬头，这种矛盾的心理，使我深感懊恼。”