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第一章 成大事者先做好小事小心眼人语录（第4页）

十、在被人忽略的地方谋划希望

会利用别人看似简单，甚至忽略的事，往往能轻而易举地达到自己的目的。

“远交近攻”之计，应用于经济领域，体现为一种独辟蹊径的战略战术。能够独具慧眼，在别人忽视的地方发现商机。美国有一家公司，靠专门给远方的农民邮寄商品，把自己的公司发展起来。这就是西尔斯公司。

西尔斯公司由理查德·西尔斯于1886年创建，如今已有119年历史，其子公司遍布欧美各大城市。它经历了美国社会生活的几次大变革，跟上了潮流，在稳定中发展，成为美国经营最成功和最赚钱的企业之一，它对美国消费者的购物及生活方式，都产生了很大影响。在西方商业界享有“零售业科学院”之誉。

西尔斯公司刚成立时，就把农民作为自己的供应对象。当时美国农村比较落后，交通不便，农民的需要与城镇消费者又不相同，农民购买力虽不高，总体上却是一个巨大的市场，理查德·西尔斯以“远交”之术，要开拓这个市场。然而，力图开拓这个市场，非采取一套有针对性的经营方式不可，首先是组织生产和提供符合农村需要的商品，其次是要做到价格稳定，供应稳定，产品耐用，还要克服交通不便的困难，准时付货，建立良好的商业信誉。西尔斯在这些方面做得都非常出色，因此使他的公司在农民心中逐渐建立起信誉和长期的供需关系。

1895年，米利斯·洛森沃尔德加入了西尔斯公司，从20世纪初起，洛森沃尔德在西尔斯公司总部所在地芝加哥成立了邮购工厂，采用标准的流水作业方式生产物美价廉的产品，并源源不断地销往乡村和郊区。到1920年，西尔斯的营业额已增长到2。45亿美元，到20世纪70年代中期，西尔斯公司邮购营业额每年都有数十亿美元之多，遥遥领先于美国和世界其他同行。

20世纪50年代初期，西尔斯又把触角伸向“远”与“近”的“中间地带”——城市郊区，他们首创了郊区型购物中心。金融商业、服务业、娱乐业为一体的购物中心，备受人们欢迎，很快遍及美国。郊区型购物中心的出现，不仅是商业设施上的一大改革，而且对美国消费者的购物习惯、生活方式甚至城市都产生了影响。

此后，西尔斯公司的总裁等高级领导人员每几年就更换一次，公司的经营方式虽有一些调整，但没有大的变化。

20世纪50年代以后的西尔斯公司涉足的经济领域更广泛了，不仅是百货大楼，而且已成为世界上最大的宝石商和美国最大的书店之一，60~70年代，西尔斯公司先是经营艺术品的大买家和大卖家，继而又将经营范围扩展到金融业和不动产业中。

西尔斯百年来昌盛不衰，当然与它的历任管理者与时俱进的精神有关，但其在发展过程中正确的战略选择也是很重要的。它的这种“远交近攻”的战略选择启迪人们：独辟蹊径地参与竞争效果会更显著；在竞争对手较少地方会更省力。

十一、先做小事、赚小钱

“先做小事，先赚小钱”还可培养自己诚实的做事态度和金钱观念，这对日后“做大事，赚大钱”以及一生都有莫大的助益。

有人说北方人是小钱不爱赚，大钱赚不来；而南方人是什么钱都能赚，什么苦都能吃。所以，真正靠做生意发家的，南方人要比北方人多得多。“先做小事，先赚小钱”，这句话许多年轻人都不爱听，因为哪个年轻人不是雄心万丈，一踏入社会就想“做大事，赚大钱”呢？

立“做大事，赚大钱”的志向是没错的，因为这个志向可以引导一个人不断向前奋进；但社会上真能“做大事，赚大钱”的人并不多，而一踏人社会就能“做大事，赚大钱”的人也需要一些特别的条件：

①过人的才智，也就是说，是一块天生“做大事，赚大钱”的料子！或者是有：

②优越的家庭背景，譬如说家有庞大的产业或企业，或是有一群有智有谋的朋友，这样的背景，所以一踏入社会就可“做大事，赚大钱”。另外，还要有：

③好的机运；有过人才智的人需要机运，有优越家庭背景的人也需要机运，才能真正“做大事，赚大钱”。

谈到这里，请读者好好想想：

你的才智如何，自认是“上等”？“中等”还是“下等”？别人对你的评价又如何呢？

你的家庭背景如何呢？有没有可能助你一臂之力？

对“机运”，你有信心抓住它吗？

不管你的回答如何，现实却是：很多大企业家都是从伙计干起，很多政治家是从小职员当起，很多将军是从小兵成长起来的，而我也没有见过一出社会就真正“做大事，赚大钱”的人，就连大企业家的第二代也没有。所以，当你的条件只是“普通”，又没有良好的家庭背景时，那么“先做小事，先赚小钱”绝对没错，你绝不能拿“机运”来赌，因为“机运”是看不到抓不到，难以预测的。

此外，“先做小事，先赚小钱”有什么好处呢？

“先做小事，先赚小钱”最大的好处是可以在低风险的情况下累积工作经验，同时也可借此了解自己的能力。做小事既然得心应手，那么就可做大一点的事，赚小钱既然没问题，那么赚大钱就不会太难，何况小钱赚久了，也可累积成“大钱”。

千万别自大地认为自己是个“做大事，赚大钱”的人，而不屑去做“小事”、赚“小钱”，要知道，连小事都做不好，连小钱都不愿意赚或赚不来的人，别人是不会相信你能做大事、赚大钱的。如果你抱着这种只想“做大事，赚大钱”的心态投资做生意，那么失败的可能性很高。

十二、小题也要大做

“指桑骂槐”，可作“杀一儆百”理解；“杀一儆百”又可理解为用小的牺牲获得大的利益。因此，商家要抓住那些影响全局的重点问题进行深刻剖析，从而起到正本清源，以一换十的效果。

几年前，浙江正泰集团有一批产品出口到希腊。船期已经定好了，但在临装船前发现有些产品存在质量问题。虽然问题不太严重，但正泰集团毫不犹豫地取消了发货，全部开箱重新检验。由于误了船期，交货日期迫近，正泰集团为了保证按时交货，把海运改成空运，为此多支付了80万元的运输费。

消息传开，在社会上引起了很大反响，赞扬之声一片，然而风凉话也自此不绝于耳。一些同行称正泰集团是“傻帽”，甚至有人认为这是“小题大做”。集团内部也有些员工对这种做法表示不理解。他们的理由可归结为一条：因为产品上的一点小毛病，付出这么大的代价不值得。

正泰便以此为契机，用以小取大的策略，开始大作产品质量的文章。他们首先在员工中开展产品质量与企业生存发展关系的大讨论。他们认为，质量好的商品既保证了消费者的利益，给消费者带来较高程度的满足，从而也使消费者对生产该商品的企业产生信赖，使产品赢得了市场，企业得到了发展；相反，质量差的产品由于损害了消费者的利益，失去了市场，企业也失去了生存基础。

针对80万元运费损失是否值得的问题，领导班子给职工提供了这样一些数据：根据国际市场调查资料，一项令消费者不满意的产品，会有4％的人抱怨，96％的人不提意见，但有91％的人不会再来购买；一位不满意的顾客平均会向其他九个人说他的不满意，13％的不满意顾客会向20个其他人说不满意的话。而寻找一个新顾客要比保留一位老顾客多支出五倍的费用。如果因为这80万元而任由不合格的产品销售国际市场，因产品质量问题给企业造成的间接损失有多少？正泰好不容易建立起来的牌子和信誉只值80万元吗？

这一讨论的结果，使正泰集团领导和员工都受到了深刻教育，坚定了他们抓产品质量的信心。为确保产品质量，他们下大力气，花巨额资金构筑质量系统工程，拟订了全面的生产、服务质量守则，建立了一支阵容可观的质检队伍，购进了一套技术先进的检测设备，使各项质量活动形成制度化、程序化。在企业资金普遍出现紧缺的情况下，正泰毅然投入数百万元，创办了具有国内一流水平的产品检测中心。

正泰成功了。但成功的正泰人没有忘记当年付出的代价。80万元的损失给正泰换回什么？换回了正泰广大员工自觉的质量意识，其效果何止“杀一儆百”。正泰人总结说，它把质量的重要性深深地刻在了我们的脑海里，它告诫我们要用长期发展的眼光去看待质量问题，切忌质量管理的短期行为。

正泰集团善于抓住“小事”，从“小事”入手，挖掘其关乎全局的意义，进而“小题大做”，以损失一小部分来换取更多大部分；从细微之处体现高明经营者眼光，让“小事”产生大效果。