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第九章 好口才需要灵活的心眼（第2页）

杨虎城手下有个有名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨虎城便向他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石!”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两位聪明的将军开始商谈行动计划。

当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。

（2）明话暗说

渡江战役前夕，国共和谈破裂，国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事，不要回去做蒋家的殉葬品。代表们也对原政府失去了信任，却又不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子，就想探个究竟，也好为自己求得一条退路。可如果直接相问，就明显有乞降之嫌，大家都磨不开面子。有一个成员趁打麻将的时候，轻描淡写地问毛泽东：“是清一色好，还是平和好?”毛泽东心领神会，爽快答道：“还是平和好，我喜欢打平和。”

就这样，一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来。问者固然高明，回答也是不凡。如果毛泽东再把暗话挑明，拍胸脯担保众人平安无事，一则显得深度不够，二则双方之尴尬仍在所难免。

（3）实话虚说

做老实人说实话，应是为人的一条准则，但“直炮筒子”未必处处受欢迎，特别有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢?

李某刚刚托好友张局长为自己办件事，忽然听说他“进去了”的传闻，又不知真假时，就到张家探望，确实只有局长夫人在家，满脸愁容。李某开口道：“老张到底是怎么回事?”果然张夫人长叹一声：“唉!胃病又犯了，昨天送医院了……”

原来如此，如果李某实话询问张局长是否真的被捕了，那场面如何?李某是这样设想的：如果张局长真的被捕了，那人家自然会实情相告；如果张局长一切平安，她会莫名其妙地反问：“怎么回事?”他则可转而掩饰：“听说他想调动?干得好好的，又何必……”虚虚实实，转换自如，毫不唐突。

（4）庄话谐说

轻松幽默的话题，往往能使人愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。

在当今，谁都希望自己高工资、高职务。可如果向老板公开提出加薪或升职要求，是不是有点太尴尬?一个青年打工者成功地克服了这一点，为我们做了个示范。

他在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30％和20％。“大鼻子”老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

这青年当然知道这句话可能意义很大，也可能不值一文，他想要点实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励!

面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不大杀风景，甚至适得其反。

3。识对人，说对话

俗话说：“知彼知己，百战不殆。”说话也一样，你要在了解对方的情况下，说出恰当的话，这样不仅不伤害对方的面子，还会达到目的。

《世说新语》中有一则这样的故事：

有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。明帝察觉之后，便派虎贲卫士去抓他。

他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿接受处罚。”

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。

许允提拔同乡，是根据封建王朝制订的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子。

与人说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是性格自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。

在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免“二虎相斗，必有一伤”，诸葛亮给关羽写了一封信：

“我听说关将军想与马超比武以示高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你‘美髯公’相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊!”

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容。但身份与性格无论如何都是很重要的“情况”，不得不优先考虑。