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第八章 巧舌如簧谈判成交策略（第4页）

谈判的胜负如何?据这位美国财团的头头说：“这次交易是犹太人的又一次大胜利!”

是谁真正做到了“知已知彼”呢?当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。

成功的心理战术一般都是很具体并且很微妙的，它不是来自书本．也不是来自约定俗成的东西，而且被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，才能避之而非趋之。

6。摸清对手的底牌

在犹太商人看来，要想在谈生意中占主动地位，一方面，不能让对手窥探到自己的底牌；另一方面，自己要想尽一切办法摸清对手的底牌。

那如何才能摸清买方或卖方的“底牌”呢?参与谈判的人都挖空心思，在寻找这个答案，但是，即使他们发现这一方法，却又不一定能够接受。有些方法可以让人们测出对手的“底牌”。不过这些方法不是对任何人都适用：

（1）针对“如果怎么样”策略。如果卖方报的价钱是一个1元，买方就会琢磨，如果自己再买些其他的东西，那卖方是否愿意降价，于是他不说其他，直接询问卖方，9角一个可以不可以。

（2）“另作考虑”策略。卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。

（3）“土地热卖”策略。土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就摸到买主的预算肯定超过5万元。

（4）“以无换有”策略。卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。

（5）“全数买下”策略。买方买的布料，开价30元1米，他先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元l米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。

（6）“以退为进”策略。卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比订价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买主在开玩笑，所以请求买主再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买主。

（7）“置之死地而后生”策略。买方向卖主出售船只，但是因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来，没想到，这时，买方又突然提出另一个价格。

（8）“探子”策略。“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。

（9）“荒谬”策略。买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品，要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方大笑，说他出的条件太可笑，这块地产值多少钱，大家心里应该都有底。房地产掮客运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。

（10）“比价”策略。卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜得多。

摸清对方的底牌，才能做到充分的“知彼”。我们在这里所说的透视，并非用眼睛去看，而是用几种类似于透视的办法，来达到洞察对手底牌的最后目的。

那么，如何才能“透视”对手的底牌呢?下面有10个策略：

（1）“错误”策略。卖主以很低的价钱吸引顾客前来购买，等到顾客真有兴趣要买的时候，卖主又说，由于先前估价过程有错误，所以价格必须重新审定。

（2）“提高品级”策略。卖方要知道买主到底有多少预算，于是便在停放“雪佛兰”车型的场地，询问买主对“奔驰”车有没有兴趣。

（3）“降低品级”策略。买主不知道出多少价钱卖方能接受，于是就先告诉卖方，他在考虑买一种品级较低的产品，然后再用这种较低的价位去试探卖主，看卖方能不能以这个价格卖给他品级较高的产品。

（4）“步步高升”策略。买卖两方谈好价之后，卖主反悔，他说经过一番“长考”，认定应该提高售价。

（5）“心有余钱不足”策略。买主表示，他确实很有诚意想买下卖方的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以，他们开始商量是否有其他办法，可以做成这笔生意。

（6）“调解”策略。因为谈生意进行速度过快，买卖双方已竭尽其能，做出最后的让步，但还是没有达成协议，甚至使谈生意陷入僵局。这时候，运用仲裁从中调解，或许能使谈生意重现生机。

（7）“要不要，不要拉倒”策略。买主提出这种条件，目的是要试探卖方的反应。

（8）“礼尚往来”策略。买方可能提出一个让步方案，并希望卖方能够“礼尚往来”。如果卖方真能够“礼尚往来”作出让步，买主就会以较低的价位与卖方谈生意。

（9）“二选一”策略。买方得知两幅画的价格是900元，如果你仅买一幅，单价就提高到600元，于是，买主询问对方，两幅才900元，这幅是600元，那另一幅300元，你能不能卖?

（10）“单刀直入”策略。假如以上策略都行不通，那建议你不妨选择“单刀直入”法，不少人对“你来我往”、“讨价还价”没有耐心，所以他愿意直截了当将底价和盘托出，至于你接不接受，那是另当别论。因此，犹太商人把重点放在掌握对方底牌的诀窍上，以便能操控谈生意的全局!

“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后再进入真正的实质性谈判”这是犹太人谈判的策略之一。犹太商人对商业谈判技巧十分重视，所以他们的生意成功率相当之高。犹太商人的谈判技巧具有以下一些特点：事前设法熟读对方。“与其迷一次路，不如问十次路。”这讲明犹太人在行动前总要把目标方向搞清，不主张盲目冒进。

一次，美国总统福特访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿偕道同行。福特总统参观日本京都的二条城时，曾问日本的导游小姐大政奉指的是哪一年?那导游小姐一时吱唔，基辛格立即插嘴到：“1867年。”尽管此事微不足道，说明基辛格在访问日本前已对日本的情况进行了深深的了解和研究，阅读了大量有关资料，以备不时之需。在犹太人的观念中，会话是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

犹太商人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。

犹太商人善于抓住顾客的特征，设法使顾客感到别人的关心。他们谈话的内容不只是商品、交易，还谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就……。如果他们了解到顾客有兴趣谈这些内容，就会顺水推舟地同其大侃特侃。只要气氛融洽了，交易也就容易达成。

谈判想取得成功，必须注意：（1）大多数商业谈判的高手大多能准确地判断自己和对手，人们懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成谈判任务。（2）大部分人拥有比他们想象更大的能力。只要经过系统分析，你才可能对自己的能力有所了解。坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神等都是能力的来源。勤奋的工作和熟练的讨价还价技巧也都是力量的来源。这样谈判才能成功！