顶点小说网

第八章 巧舌如簧谈判成交策略（第2页）

谈到做生意的诀窍，不同的商人可能有不同的心得体会，对于日本人来说，“是”可能是赢得顾客欢心的最好办法，而对犹太人来说，“不”才是真正战胜商业对手的锐利武器。

我们知道，在谈生意过程中，买卖双方不但要互相竞争，也需要彼此合作。过于好战的人不懂得怎样与人合作；希望受人喜爱的人则尽可能逃避竞争，因为他们不知道怎样开口拒绝他人。当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应!”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。但是，要知道，在谈生意中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。

根据犹太商经的说法，犹太商人之所以说“不”，是基于如下几个理由：

其一，说“不”是一项权利。一般而言，在生活中，拒绝一个人需要勇气，因为拒绝会使对方难为情，没有面子，尤其是不高兴的“不”，更是令人无地自容。所以，没有人轻易说“不”，即使是自己再不情愿，也要语气委婉，七拐八折，直来直去的“不”一般不轻易出口。

因此，有人在谈生意中时照搬这一套，不轻易说“不”，怕使双方感情隔阂，也怕把生意谈崩。尤其对那些急于从谈生意中获得一点什么的谈生意者来说，说“是”都来不及，哪里有说“不”的勇气!但小心谨慎的结果往往是谈生意失败。因为谈生意中对手一旦发觉你不敢说“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。

可以说，上述这些失败的谈生意者都忽视了这样一个基本的谈生意准则：说“不”是谈生意当中的一项权利，对谁都一样!记住，要想在谈生意桌上赢得利益的筹码，就绝对不要放弃说“不”的权利!

一个谈生意专家说过：“谈生意是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈生意，但是谈生意中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”但是，谈生意中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈生意的顺利进行。此外，在谈生意中知道如何说“不”，知道何时说“不”，将还会对你在谈生意中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈生意桌上占尽“地利”。

其二，要有勇气说“不”。说“不”是需要勇气的，尤其是在针锋相对、寸步不让的生意桌上；就像士兵上战场一样，没有牺牲的勇气就不要上!为什么大多数人都没有勇气说“不”，拒绝别人呢?个中道理颇令人玩味。

每个人都希望自己受人欢迎。实验证明，握有权势能够影响他人者，都希望受其影响者喜欢他们。换言之，他们希望别人在听命行事的同时，对他们表示爱意。如果一个人希望被人喜爱的需求非常强烈，他还能成为一个好的谈生意者吗?答案是：不行。因为，谈生意本来就涉及不同的利益关系，所以身为谈生意者，必须要有勇气做出一些惹人生厌的事。当然，这并不是说谈生意者一定要具备好战精神。过于好战和希望受人喜爱一样糟糕。

有一次，犹太商人盖克先生在一次向保险公司索赔的谈生意中充分运用了这一妙招。理赔员说：“盖克先生，我知道，像您这样的人是处理大数额的，恐怕我这里没有大数额，我的出价只有100元。”盖克先生沉吟了一会儿没说话，但是脸上的血色全没了。他也没有说“不”，只是哼了声。理赔员说道：“对不起，好吧，忘掉我刚才的话吧，再多点，200元吧。”盖克先生说道：“再多点，根本没有多多少。”理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样?”我们的谈判家稍微顿了一会儿，“300元，唉，我不知道。”理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。”“400元，唉，我不知道。”“好吧，500元。”“500元，唉，我不知道。”“好吧，600元。”盖克先生一直是那声“唉，我不知道”。索赔额最后的签订是950元，而在谈生意之前，盖克先生的代理人只是要求得到350元。要像盖克先生这样赢得谈生意的主动并不难，只需多一点点勇气。

其三，要善于说“不”。不要没有任何技巧地对人说“不”。说“不”也需要技巧，这不奇怪，做任何事都需要技巧对于运用技巧往往事半功倍，反之则事倍功半。

一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数据，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。只是他的话中婉转表达了拒绝之意，知趣的买主听后都不会再来与他纠缠。

此外，巧妙地说“不”，委婉地拒绝，以下几种建设性的做法也可供选择：用沉默、拖延、推脱、回避、反法、客气表示“不”；运用气韵味十足的“无可奉告”；“天知道，你不知道”；“事实会告诉你的”都可以表示自己的拒绝之意……总之，在犹太人看来，说“不”并不等于简单地说“不”了事，要善于说“不”，才能更有效地达到目的。

3。制定不同的谈判方案

犹太商人习惯谈生意之前，制定多个不同的谈生意方案，他们这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易，虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出的选择。

制定不同的谈生意方案，而且千万不要自以为：“谈生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗?”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为谈生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。体会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法：

（1）你可以决定采取什么目的。谈生意在准备你的几套方案之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些条件?很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好海轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

（3）你可以订立不同的谈生意方式。①常规式谈生意。在你与固定客户之间，经过好几次交往，交易条件已趋定势，你可以决定仍跟以前一样的交涉程序、条件、经验为基础进行亦步亦趋的常规式谈生意。②利导式谈生意。你在充分研究对方生意人心理活动的基础上，迎合、利用对方的主体意愿，诱发其向利于自己的目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些议题，而且使这些议题能使对方接受，以使对方乐于合作。③迂回式谈生意。你可以不与对手协商直接交易的内容，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地调控对手。④冲激式谈生意。你可以采取正面对抗冲突，使用强硬手段来为对方施加压力。

（4）谈生意方案的制订当中，下面一些重要元素一定不能忽略：“谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意期限；谈生意议程。

4。犹太人的谈判技巧

基辛格参加美苏战略武器谈判并签署协议之后，他立即在自己下榻的饭店举行记者招待会。在会上，基辛格透露说：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”

“我们美国呢?”敏感的美联社记者马上接过话头，“我们的导弹生产能力怎样?核潜艇又有多少?”

“很抱歉!我不知道美国每年生产导弹的枚数，”基辛格答道，“不过，核潜艇的数目我倒是清楚的，但我不知道是不是属于保密的。”

“不属于保密的!”那记者又立刻说道。

“不保密吗?”基辛格微笑着说，“那好，你能告诉我有多少吗?”

说话是一门高雅的艺术，说得好了，即使别人没有达到自己的目的，也会对你佩服得五体投地。通常而言，对于不适宜从正面回答的问题，反其道而行之，把球踢给对方，是一种比较好的策略。

街上一位十分漂亮的姑娘紧紧地吸引住了一个犹太年轻小伙子的眼球。于是，姑娘到哪儿，他就跟到哪儿，姑娘发现后，停住脚问：“你老跟着我干什么?”

“你太漂亮了，我喜欢你。”小伙子羞涩地答道。

“我有什么可吸引你的?”姑娘问。

“你就像一朵盛开的鲜花!”小伙子说。

“瞧你这个丑样，像个甲壳虫，我才不在乎你呢?”姑娘说。

“不，你说错了，我像只蜜蜂!”小伙子平静而幽默地说。

当受到他人的嘲讽时，最平常、也最失败的反应就是以牙还牙，横眉冷对。如若像本文中的小伙子这样平静以对、风趣地加以纠正，则必定高人一筹。这样的人是风趣的，也是受人欢迎的。