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第二章 和气生财生意未至笑先至（第3页）

微笑是希尔顿成功的秘诀，他曾经说过：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢?”一个商店或旅馆如果缺乏美好的微笑，就如同花园失去了和煦的春风和明媚的阳光。从事服务行业的商人们都希望自己的顾客尽量多一些，再多一些。那么，不妨试一试这个“简单、容易、不花本钱而又行之久远”的微笑武器。

5。以和为贵，用柔克刚

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意是否做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。

犹太人这种强忍和气的态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。暂且不探索这种关系，但凭这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效的融合剂，很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明这是一种促销手段。为什么这样说呢?因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治活动，因得到人才和众人的拥护支持，而有所作为；歌唱家演唱得到乐队的伴奏和观众的捧场而成就事业……，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好，成为他们成就事业和发财致富的一种技巧。

犹太人认为，在人的一生中，每天都在做着推销的工作，推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”，定可以出人头地，实现自己的奋斗目标。相反，那些失败者，十有八九是不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。

所谓善于“推销自己”，是指与人和谐相处的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关心周围的各种人，让他们看到其关心着自己，容纳自己，从这个梯阶开始，通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人善于总结别人的经验：有人有一个很好的创意或建议，他洋洋得意地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢?因为有自尊、独立愿望在支配着上司或同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明的想法，他（她）会感觉自尊受到伤害。

假若你的创意或好建议能改用和顺办法表达，使对方的自尊得到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法，运用了三条法则：

第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗?”的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何?”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的又一秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，这样别人也会以此相报，那么，生意就容易达成了。

6。生意，始于微笑

犹太圣典《塔木德》中有这么一则小故事：

有人邀请6个人开会，第二天却来了7个人。这个召集人不知谁不请自来，只好宣布：“不请而来的人请快回去吧！”

受到邀请的一位最有名望的人站起身，快步走了出去。

最有名望的人不动声色地保护了不请自来的人，保护了他的自尊心。而这位最有名望的人的声望则更高了。

这个故事使犹太商人坚信在自己力所能及的条件下尽可能地关心、爱护他人，会提升自己的声望。

长期的流离失所使犹太人普遍具有一种谦和的品质。这种和气的外表是人际关系的润滑剂，有效地减少了摩擦事件的发生。

在生意场上，犹太人总是以一副笑脸出现。即使对合同有不同的意见，他们也能做到微笑着否定；即使你发脾气，他们在分手的时候仍不忘道声“再见”；如果第二天早上又见面，他们还能够真诚地和你打招呼……而这仅仅是有教养的外在表现吗?

不，不仅如此，这还是他们的从商技巧。这种技巧的运用是为了避免做一锤子买卖。虽然长期被人撵来撵去朝不保夕，在生意场上容易形成一种“打一枪换一个地方”的流寇战术，但犹太人就是恪守着这种“上帝选民”的品质。

“经营品质低劣的商品坑蒙顾客就是播种仇恨。”他们这样认为，“我们的经营活动应该让我们、顾客、员工乃至整个社会都得利。”

“人类必将进入一个公共关系的时代。”犹太先知很早就作出过这样的预言，这个时代已经到来!

犹太人史坦哈是一位成功的犹太经纪人，他十分老练，足迹遍及世界各地。做他这行生意的人很难赚到钱，每100个人当中就有99个人失败。而史坦哈在纽约证券交易市场买卖证券却大获成功，正是靠着微笑的法宝。

在还不知道微笑的作用前，他的生活很乏味。史坦哈已经结婚18年多了，从早上起来，到他要上班的时候，他很少对自己的太太微笑，或对她说上几句话。史坦哈觉得自己是百老汇最闷闷不乐的人。

后来，在史坦哈参加的继续教育培训班中，他被要求准备以微笑的经验发表一段谈话，他就决定亲自试一个星期看看。

史坦哈去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着说一声“早安”；他以微笑跟大楼门口的警卫打招呼；他对地铁的检票小姐微笑；当他站在交易所时，他对那些以前从没见过自己微笑的人微笑。

史坦哈很快就发现，每一个人也对他报以微笑。他以一种愉悦的态度，来对待那些满肚子牢骚的人。他一面听着他们的牢骚，一面微笑着，于是问题就容易解决了。史坦哈发现微笑带给了自己更多的收入，每天都带来更多的钞票。

史坦哈跟另一位经纪人合用一间办公室，对方的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人。史坦哈告诉那位年轻人最近自己在微笑方面的体会和收获，并声称自己很为所得到的结果而高兴。那位年轻人承认说：“当我最初跟您共用办公室的时候，我认为您是一个非常闷闷不乐的人。直到最近，我才改变看法：当您微笑的时候，充满了慈祥。”

“关系不是万能的，但没有关系是万万不能的。”

“生意的运作其实就是关系的运作，人际关系也是一种生产力。”

——摘自一位东大博士生的论文：《人际关系也是生产力》