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第一章 诚信为本遵守契约02（第3页）

“那好吧，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方开了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，这说明定有要事。

“好吧，那就给你30分钟。”

B君是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付lOOO美元，请藤田给推荐一合适人选。B君拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，B君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，这是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给B律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月lOOO美元的收入。尽管如此，B君也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣!

这则故事告诉人们这样一个事实：犹太人在订立合同时谨小慎微，绞尽脑汁，决不许出现任何漏洞。商场就是战场，实行商业操作中，我们和别人签一个即使很小的合同时，也不能大意，否则很容易被对方钻空子。

现在因经济纠纷引起的案件太多了，很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思不清楚，要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都一揽无余。为此，我们要求积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签合同时一定不能粗心大意，对一切条款都要反复考虑，对双方的权利和义务以及有可能发生的情况分析透彻。否则，打官司可是一件费力费时又费钱的事。当然，我们也赞成自己投机取巧，免得自食其果。

10。变被动为主动，掌握契约决定权

犹太人的经商传统认为：只要双方在完全自愿的情况下签定契约，并且在形式上都符合有关法规，即使结果不公正，双方也应该按规定去履行契约，而不能以受害方事先未考虑周全为理由拒绝履行。

正因为如此，“雅各的树枝”的故事才“堂而皇之”地记载在《圣经》中。传说中，以色列共由12个部落组成，这12个部落各自的祖先，本是同父异母的兄弟，雅各就是他们的父亲。最初，雅各无家可归，只好替其母舅也是未来的岳父拉班牧羊。雅各是个极其精明的人，他主动提出牧养的报酬，在新出生的小羊中，凡是带斑点的、有花纹的和黑色的小羊就归他所有，其它小羊都归拉班所有。而且，拉班可以先把羊群中属于自己的羊全部带走。

拉班非常高兴地接受了雅各的提议，雅各从此认真地为拉班放羊。羊**的季节到了，雅各折了不少树枝，然后将树皮剥掉，露出里面白色的枝干，然后，将这些枝干插人羊饮水的水沟或水槽里。当羊来喝水的时候，成年的雌雄羊便对着树枝开始**，然后生下了许多带有斑点或花纹的小羊。雅各精心地放牧饲养着这些羊。以后，每当**的季节，雅各就如法炮制，让膘肥体壮的羊产下有斑点或有花纹的羊羔，让瘦弱的羊生下无花纹、无斑点的羊羔。几年后，雅各的羊群越来越多，他成了当地有名的富翁。

表面上看起来，雅各和拉班的契约十分公平，然而实际上，精明的雅各暗中采用了对自己有利的操作方法，对方却并没有察觉，结果吃了大亏。在实际经商活动中，雅各的手法是人们在商场上屡战屡胜的法宝。在现代商业交易中，诸如刚开始故意不交代清楚发货单位、商品型号、件数、等级、或专利期限等商业要素，而在关键的时刻让对方为购买辅助设施，零配件再多支付一笔钱等，这种策略非常简单，手法很低等，智力水准也不高，甚至有行骗的嫌疑。在现实中，号称“世界第一商人”的犹太商人总能不断推陈出新，灵活应用契约。19世纪犹太大银行家赫希男爵导演了现代版的“雅各的树枝”的故事。

莫里茨·赫希男爵是巴伐利亚犹太金融家族的成员，他的银行家生涯开始于继承遗产和获取夫人巨额陪嫁之后。1826年，他在比利时布鲁塞尔开设了自己的银行。

素有雄心的赫希对普普通通的银行业务并不感兴趣，他的兴趣集中在建设铁路并为建设欧洲铁路支线投资上。他的想法是在铁路建成后，向铁路干线的所有者出卖这些支线产权，以此获取厚利。

1868年，奥斯曼土耳其政府准备建设一条从维也纳到君士坦丁堡的铁路。这条铁路经过君士坦丁堡、阿德里安堡、索非亚、萨拉耶夫到萨拉热窝，其间还有许多支线，全长共计2500公里。铁路所经过的地方，山峦重叠，崎岖不平。据初步估计，较平坦的地区每公里铁路造价为4万美元，山区每公里的铁路造价高达5万美元。

赫希冥思苦想，提出了一个绝妙的建筑方案，他不禁为这个方案得意。赫希曾帮助土耳其人建立了几家银行，凭借着这层关系，赫希一举中标。

赫希同土耳其政府签下协议：在99年的借期内，由国家借贷，每年支付每公里铁路2800美元租金，再加上经营铁路者每年每公里铁路应支付的1600美元。同时，赫希还获得了在铁路沿线开采矿藏森林资源的权利。协议规定铁路超出每公里4400元租金的收益将由经营者，土耳其政府和赫希三家分成：经营者得50％，土耳其政府得30％，赫希得20％。

更为巧妙的是，赫希说服土耳其政府为建造铁路发行债券，支付期为99年，每年偿还利息，共发行了200万张面值为80美元的债券。赫希以较低的价格买下了债券，然后转手高价抛售给公众，又从中获取了一笔巨额利润。

铁路建设工程立即如火如荼地展开了，两年中共建成了500公里干线，其余的也在顺利建设之中。

当铁路即将修筑到俄国的势力范围内时，俄国政府立即表示反对。土耳其政府只好缩短铁路长度绕道而行。

赫希如释重负地舒了一口气。由于俄国政府的间接帮助，赫希避免了修建铁路线中耗资最大、风险最大的部分。原来土耳其政府把这段铁路看作了一个整体，才给予赫希如此优厚的条件。有不少人士认为，俄国政府的反对和铁路的改建是赫希暗中活动的结果，据可靠的消息，土耳其主管铁路的大臣，因铁路的改建获得200万美元的贿赂。

1888年，从维也纳到君士坦丁堡的铁路终于建成了。紧接着，赫希以高价将铁路的产权卖给了土耳其政府。

有人估计，在铁路建设过程中，赫希至少获利3000万美元以上。其中有一半用来贿赂俄国和土耳其的官员。

一位土耳其历史学家将赫希修建铁路描绘成充满了“狡诈、胁迫、掠夺、欺骗”的故事，但他并不否认赫希在修建铁路过程中的功劳。

毫无疑问，赫希首先挑唆俄国反对铁路的修建。作为一个狡滑的投资家兼投机家，他早就敏感地意识到，在当时世界政治格局下，俄国政府决不会准许一条铁路深入自己的势力范围。于是，他把“雅各的树枝”不声不响地藏进了铁路建设的协议书里。果然不出赫希的预料，由于政府间政治抗衡的原因，埋藏在协议里的一颗“定时炸弹”适时发挥了重要的作用，为赫希带来了极大的便利和滚滚的财富。由此看出，在策略和智力上，以色列人的祖先雅各和大银行家赫希不相上下。他们的差别仅仅是时间和地点的差别，赫希堪称“现代的雅各”。

精明的犹太商人擅长使用这种策略，然而，他们与别人签定契约时，始终高度警惕着，提防契约中暗藏着的“雅各的树枝”，因为他们的祖先是这种策略的首创者，由此可见犹太人在遵守契约时的聪明智慧。

11。不贪不义之财

犹太商人热衷于最大限度地占有财富，因此，世界级亿万富翁中，有许多犹太商人。

在经商中，犹太商人喜欢依靠自己的聪明头脑和一双勤劳的手，光明正大地赚钱，决不贪占不义之财。他们认为，灵魂的纯洁是最大的美德，贪占不义之财会受到神的惩罚。

一位贫穷的拉比以砍柴为生，他每天辛辛苦苦地把砍好的柴，从山里背到城里出售，这个过程会花费好长时间。为了有充足的时间研究学习，拉比决定把卖柴的钱积攒下来，买一头毛驴。

这天，拉比带着积攒许久的钱来到集市，他向阿拉伯人买了一头毛驴，然后高高兴兴地牵着毛驴回家了。

拉比的徒弟们看到他买了一头驴回来，都非常高兴，他们把驴牵到河边洗澡，意想不到的事情发生了，毛驴的脖子上竟然掉下来一颗光彩夺目的钻石。

徒弟们高兴得欢呼雀跃，他们认为，有了这颗钻石，大家从此便可以脱离贫穷的樵夫生活，可以专心致志地研读了。

然而，徒弟们怎么也没有想到，拉比马上带着他们赶回市场，将钻石还给了阿拉伯人。

拉比说：“我只买了驴，而没有买钻石，我只能拥有我所买的东西，现在将钻石还给你。”