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第八章 要懂得借鸡生蛋以小搏大（第3页）

商界有这么一种颇有道理的说法：衡量一个成功商人的能耐，不仅看他拥有多少钱，更要看他能调动和使用多少钱。

在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了世界最大的欧美市场。

当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理。这是历史原因造成的。

李嘉诚开始也接受过一些本地洋行的订单。但是，李嘉诚在交易过程中，深深感到被人牵着鼻子走，十分被动。他决意抛开中间商，直接与欧美的客商交易。

李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。

李嘉诚于是一方面派出得力的营销干将径赴欧美，另一方面，对境外来港的批发商采用抢先接待的办法沟通合作。

绕过了中间商，李嘉诚牢牢地掌握了主动权。直接从欧美批发商手中取得订单，价格上双方都得到了实惠。更重要的是，李嘉诚从此摆脱了洋行的控制。

正当李嘉诚全力拓展欧美市场的时候，一条大鱼游到李嘉诚身边。

这是欧洲的一位大批发商，他看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。

当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。

批发商刚到香港，就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。

李嘉诚知道这位批发商的销售网遍及欧洲最主要的市场——西欧和北欧。更深知，能与他结成生意伙伴，对长江公司有多重要的意义。

但是，李嘉诚竭尽努力，没有找到担保人。

李嘉诚非常失望。但是，他未能按批发商的要求找到担保人，他还能说什么呢?

但只要有一线希望，就要全力争取，这是李嘉诚的性格。

李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品，李嘉诚则每种设计了3款。

翌日，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。

批发商大为赞赏这9款样品，声言是他所见到过的最好的3组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批发商心里便明白了一切。

他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧厂

李嘉诚坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”

接下来，李嘉诚诚恳地对批发商谈了长江公司白手起家的发展历程和现在的状况，请批发商相信他的信誉和能力。

李嘉诚的经商原则引起批发商的共鸣。批发商相信自己的判断，他确定合伙人就是这个诚实又深富潜力的年轻人。他微笑着对李嘉诚说：

“你不必为担保的事担心了。我替你找好了一个担保人，这个担保人就是你自己。”

接下来，谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清，足见他对李嘉诚的信誉及产品质量的充分信任。

由此可见，胜利往往在坚持下去的最后5分钟。如果李嘉诚因为没有按客户要求找到担保人而绝望而放弃，不是锲而不舍，有一线希望就全力去争取，那么，李嘉诚也许就达不到今天的成就。

长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场。1958年，长江公司纯利100多万港元。

塑胶花为李嘉诚掘得平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。

这一年，李嘉诚正好30岁。真正的三十而立。

稳固了欧洲，李嘉诚又转向北美进军。

李嘉诚展开了强大的宣传攻势。他设计印刷了精美的产品广告画册，通过港府有关机构和民间商会了解北美各贸易公司的地址，然后分寄出去。

一家销售网遍布美国加拿大的北美最大的生活用品贸易公司S公司有意于到香港实地考察。

李嘉诚果断拍板：一定要拼尽全力抓住这个大客商!

以与欧洲批发商做交易的经验，李嘉诚在公司高层会议上宣布了一项石破天惊的决定：一周之内，将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度!真是果断而富有气魄。

这是李嘉诚一生中，最大最仓促的冒险。他孤注一掷，几乎是拿多年营建的事业来赌博。

李嘉诚一生作风稳健，可这一次，他别无选择。要么彻底放弃，要么全力一搏，

无法想象一周之内形成新规模难度有多大。首先要另外新租一套占地约1万平方英尺的标准厂房，然后将旧厂房退租，搬迁原有的可用设备，购置新设备，改建新厂房，安装调试设备，新聘工人并且培训上岗，工厂进入正常运行……

李嘉诚和全体员工一道，奋战了6个昼夜，每天只睡三四个小时。

李嘉诚忙而不乱，调度指挥十分到位，充分显示了其超人的组织才能。

第7天，S公司购货部经理抵达香港。这时，公司最后一台设备刚刚调试完毕。李嘉诚茶没顾上喝一口，立即驱车到九龙启德机场接客。