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78 结束谈判的技巧（第1页）

78．结束谈判的技巧

当你觉得谈判有益于你时，便希望及早结束谈判，于是可以摆出各种理由说服对方，想出一条巧妙的对策尽快结束谈判。

结束谈判也要讲技巧、讲策略，下面我们简单谈谈结束谈判的几点要求：

（1）表现出对“结束谈判”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”

（2）在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。

（3）反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。

（4）反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正一点。

（5）不妨假定谈判已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开具的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。

（6）和对方商量协议的具体内容，比如遣词用字、运送方式，以示该谈判已在主要议题和价格上达成共识。

（7）以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。

（8）强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，这已经超越了你的权限，所以如果对方不马上决定的话，等一会你老板来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢！

（9）提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈判。比方说，赠送折价券、允许分期付款提供设备等等。

（10）以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面说明双方成交是件很值得的事情。除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。

（11）试探和选择。有时通过试探来了解对方是否已准备结束。如：转变话题，在价格谈得差不多时，转到发货时间或其他问题，如果对方正在考虑结束谈判，他将对这些问题感兴趣。

（12）最后一次发价。当你觉得该结束谈判了，怎样把这个信息传达给对方呢？用最后一次发价暗示是有效的办法。

谈判进入尾声，彼此意见接近，谈判双方都会萌生出成交的愿望。在这一阶段，谈判工作的主要目标有三个：一是力求尽快地达成协议；二是力保己方已取得的谈判成果不致丧失；三是争取获得最后的利益。

特别建议：

（1）谈判临近成交的言行表征

历经还价阶段的反复磋商后，在谈判成果与自己预测的目标已相当接近的情况下，谈判双方都会程度不同地流露出希望结束谈判的信号——这种信号的显现，只要用心观察，就不难从谈判者的体态语言中找寻出蛛丝马迹。

谈判者难以掩饰住他内心世界的起伏，源自于谈判是一个包含着情感因素的过程，尤其是需要做出一个重大的决定或是花一大笔钱购买商品或技术时，谈判者身上承受着巨大的心理压力。所以，谈判者越是感觉到要做的事情很重要，他内心的情感因素就越容易被唤起，其心理反应当然也就越强烈。当谈判临近尾声，谈判者内心里已拿定主意要接受对方提出的交易条件的时候，在他们身上通常会出现下列表征：

①兴奋度增强，说话的速度加快（性格外向的人）或放慢（性格内向的人）。

②就你的建议或提供的条件本身提出的问题明显增多，有些是在谈判开始时就提出过的问题。

③出现明显的润湿嘴唇的动作。有的人会下意识地用抽烟喝水来掩饰。

④愈来愈小心谨慎，出现了寻求保证的话题。

⑤再次审阅有关资料，提出许多与成交有关的假设问题。