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50 王婆卖瓜自卖自夸（第1页）

50．王婆卖瓜，自卖自夸

会“夸”的人，死汉子也能让他说翻了身；不会“夸”的人，煮熟的鸭子也能从他嘴边飞走。

“自卖自夸”只有夸的有水平，才能吸引买者，有时“破坏性”的夸奖也能让人心动。

（1）商品“破”着卖

为了让顾客明白自己商品的质量，很多厂家故意将商品破坏掉，来看它的质量。

前一段时间闹得沸沸扬扬的“黑月饼”事件，又给了本已萧条的月饼市场沉重一击，各个厂家纷纷想出“绝技”来增加营业额。一家有名的月饼商打出牌子，“随选随切，坏一赔百”，凡是顾客挑中的月饼，可以随意切开，有问题一赔一百。这种源于对自己的商品的信心和夸奖确实吸引了部分顾客。

在家装市场上，针对消费者的不懂行，无法判断，有的商家也采取了破坏性的实验，“地砖砸着卖”就是其中较为典型的例子。有的地砖不耐磨，硬度差。对于自己的商品，为了让消费者放心，现场放了一个锤头进行打砸实验。富亚涂料一直无法与国外同型的环保涂料竞争，虽然在性能上比那些还要优越，但国内认同这个牌子的人却少之又少。为了表明自己的环保涂料超过其它同类产品，富亚公司决定让总经理心爱的猫和狗做试验进行品尝，来表明自己的产品无毒无味。可是，表演开始后，狗和猫拒不表演，无奈之下，总经理将一瓶涂料一饮而尽，来说明本品是信得过的产品。这次试验之后，富亚涂料的知名度有了很大提高，销售额也直线上升。

（2）先于后定法

对于贵重的设备，大批量的货物等，在确定之前买家难免会对质量犯嘀咕，而对于从来没有用过甚至没见过的东西，虽然可能感觉很有用，但总是心有所虑。此时，给他人一定的试用期，让他人放心后再购买，不仅让顾客感到放心，更是对自己产品有信心的表示。

在电热毯刚刚问世的时候，有很多人对它还不是很了解。有一位推销员在获知某公司需要电热毯时，马上过去推销自己的产品。那位总经理同他谈得非常投机，对推销员的产品也感兴趣，于是双方商定了具体会谈的日期。

可是，第二次会谈总经理却以种种理由进行搪塞，推销员百思不得其解，后来虽几次进行会谈，但收效甚微。

一天，在一个偶然的机会，这位推销员听到总经理正与一个老太太在争辩。老太太说：“我连什么叫做电热毯都不知道，又怎么能够识他的货？”

推销员恍然大悟，原来总经理的背后还有一只手在控制着他，而这只“手”对电热毯的性能一窍不通。于是，他赶紧挑选了两条精美的电热毯给那位老太太寄去，并附信说本公司的产品个个信得过，可以随意抽查。

一个星期后，那位总经理主动给推销员打电话订购电热毯。

随着市场的开放程度越来越高，产品的竞争也越来越激烈，同时，顾客对产品质量的要求也越来越高，因此厂家只能以质取胜。

有一家生产医疗器械的工厂，向一家医院推销某高科技产品，这种产品在国内外都有生产，但国外产品价格高一些。这家医院负责医疗设备的是一个老专家，由于去年有一例因医疗设备而发生的医疗事故，老专家对设备非常挑剔，宁缺勿滥。了解到这一情况后，这家医疗产品生产厂家向老专家展开攻势。先说明这台高科技产品的性能与国外产品处于同等水平上，再说明国产设备修理及时有售后服务，不会耽误正常工作，最后强调一点，这台设备可以代卖，在医疗器械的使用寿命期间出现的因器械造成的事故给予全部赔偿。这样，老专家终于放下心来，高兴地与厂家签定了合同。

应酬术语

★“自卖自夸”只有夸出水平，才能吸引买者。

★产品只能以质量取胜。