顶点小说网

成功案例 （第2页）

听到车子这两个字，木村忽然想起来对方是丰田汽车公司的推销员。

“木村先生，我们可不可以到那儿去喝杯茶?”

中枝的语调很自然，笑脸上充满着友善和热情，木村不由自主地跟了上去。木村曾经在两年前，经中枝的手，买了一部丰田公司产的可乐娜牌小轿车。本来他是不打算买新车的，然而走进茶馆一个小时后，木村终于跟中枝订了购买新车的合同。

“回到家里以后，我自己也觉得不可思议。其实，我丝毫没有买新车的念头，可是他的话有足够的魅力，我几乎陷入一种被催眠的状态，那就是要买新车，现在是大好时机，这个时机如果轻易放过，将来我就会吃大亏。”木村回忆当天的经过，笑着说。

只花90分钟就卖出一部价值69万日元的新车，中枝就是这么能干的推销员。除去星期天和节假日外，他平均每天可卖出一部汽车。

普通的推销员每月能卖出4辆汽车就已成绩不俗，他们和中枝比起来，明显地差了一大截。

中枝取得如此惊人成绩的秘诀是什么?

“争取时间，只有这一句话。”中枝说，“推销员当然要以顾客为第一，但是争取时间更要紧。”

“必须好好地安排自己的时间，充分利用自己的时间，我要把合同订好，通常不需要花费多长的时间。跟顾客搞好关系是非常重要的，不过为了讨好顾客，而耗费整天时间跟顾客打麻将的时代已经过去了。”

中枝认为，推销员为节约时间，应尽量利用电话，以求办事迅速，比如申请车子的检验、跟顾客谈好交车的时间、有关售后服务等等，能用电话来联络磋商的事情，都要用电话来解决。

最令人惊异的是，中枝的工作时间并不长，比普通的推销员短得多。平常，一提到能干的推销员就会想到他们没有星期天、夜以继日地在外面辛勤奔跑的情形。但是中枝与他们不同，他上午8点半上班，然后出去工作，到了下午5点半就回来了，过了5点半他是绝不工作的。

“我的生意一半是依靠老顾客。老顾客比新顾客容易推销，交易的成功也来得快，他们还会为我介绍新顾客，这样我就有更多的时间去再寻找新顾客。”

中枝到1988年为止，已推销700多部汽车，这表明他已有700多位老顾客。对这700多位老顾客，他会尽量地利用他们的关系，作为发挥他销售天才的据点。

推销是有对象的，推销员要顺利完成交易，就必须有吸引对方的魅力才行。那么，作为推销员的中枝到底具有什么样的魅力呢?他的一位顾客这样评说：“他具有洞察顾客心理的非凡才干，一见面他就知道对方的性情。我不太喜欢能说善辩的人，他似乎一见面就知道我的脾气。因此他跟我讲话时，只木讷地讲一两句适当的话，绝不张着嘴巴说个不停。然而，他跟别人讲话时却那么能说会道。再说，他对顾客的售后服务也不算周到。我已向他买了3部汽车，然而他每年只来拜访我一两次，别的推销员来拜访的次数反而比他多，虽然他很少来看我，但是他一来，我一看见他的笑脸和坚定的态度，就在不知不觉中买了他的车子。”

日本电影明星木村义雄也是中枝的顾客。木村义雄说：“他确实很厉害，也很会制造愉快的气氛，我曾跟他一起喝过咖啡，他边喝边说：车子的性能还好吗?”

“我回答：很好”!

“他沉默了一会儿后，突然说道：现在是最好的时期。”

“我吃了一惊，问道：到底是什么时期呢?”

“他慢条斯理地说：现在是换新车最有利的时期，再过一年，到明年的车辆总检查时，卖出旧车的价格一定会暴跌，而且此后旧车的损伤亦会急剧地增加。对于车主来说，这是划不来的。如果现在来换新车，那么我们可以出高价来买你的旧车，而且今年新出厂的车子，性能是非常理想的。”

“他看到我的心动了，就不等我讲话，又接着说：我什么时候来交车子比较好?”

“这样喝了一杯咖啡，他就能够把交易做成功。我想，在这个世界上只有他一个人能这样做到吧!”

丰田公司的销售主管这样评论中枝：“他有别人不能及的特点，那就是他只知道进取，而不知退缩。他还有善于抓住机会的能力，因此，他创造了优异的成绩，并不费什么力气。他的一举一动没有丝毫多余的地方，也可以说，他在推销界开创了一条新的道路。”

中枝除了重视时间管理外，还特别重视计划管理。他的实际工作时间是短促的，过了5点半，他便跑到酒吧去喝酒，星期天一定睡到中午才起床，下午便去看棒球等体育比赛。然而在工作时，他是非常认真的。事前他都预定好行动计划，然后根据计划来执行。他总是预先安排好每天的推销工作，不会把今天的工作留到明天去做。

总之，任何人都想买新车，所以对他们最要紧的是：尽量使他们想到“如果现在不买就会吃亏，现在是最好的时机。”这是促使正在踌躇不决的人早点下决心的最好最有效的方法。

顾客那边尽管有了想买一部汽车的念头，能否使他们买一部新车，仍要看推销员的努力和修养如何而定。中枝告诫推销员：只要抱着真诚的心去推销，一定会成功。

根据20／80定律，在销售队伍中，20％的推销员做的工作相当于其余80％的推销员所做的工作，推销员可以利用20／80定律来激励自己进步。

在面对失败考验时。推销人员每天都在面对失败的考验。有80％的推销员无法承受失败的痛苦。他们在失败面前懊恼、沮丧、失去信心和勇气，不再努力。这在80％的程度上又决定了他们今后必定再次面对失败。20％的人把痛苦作为一次学习的机会而接受。他们感到痛苦，但有所改变，有所进步。结果他们是20％的成功者。

关于避免失败的问题。80％的失败者把失败归究于运气不好，因此他们把80％的时间用在等待好运气上，只把20％的时间用在努力工作上。这样80％的失败原因是在推销员自己。成功者把80％的精力在努力工作上，避免把时间浪费在他们无法控制的那20％。

关于个人成功的问题，成功的销售人员认为，有80％的成功要归因于个人素质和技巧，因此他们总是在培养和提高自己。在成功的原因是，只有20％是由于环境和运气，但80％的销售人员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。