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第九章 营销是一本无字书需要摸着石头过河（第6页）

和客户、顾客建立长期联盟的最佳途径，就是像对待老板一样对待他们。在面对面地和客户、顾客或你希望成为顾客的人谈话时，你都应该做记录，而不必要求对方允许。这条颇有价值的建议是美国销售培训专家斯蒂芬·希弗曼提出来的，他不知疲倦地鼓吹，作笔记的方法是一种有效的销售和顾客服务工具。

（2）让你的客户和顾客及时了解新情况

及时回电话，遵守约定的时间。我们在和其他机构的代表打交道时，最常见的担心就是联系之后没有动静。如果我们承诺为客户或顾客在本机构中办某件事情，那么我们也就有义务通报事情的进展。回个电话，按照约定给人回信。如果能以一种有礼貌的、乐观向上的态度做这些简单的事情，那么这样做本身比我们所传达的信息要重要得多。

（3）要跟上客户或顾客行业中的变化

要关注当前的趋势与挑战，时常地浏览一下你的顾客的行业杂志，它肯定会对你所在的行业有直接的影响。比如说，你从事的是图书印刷业，那你就应该知道出版业现在的趋势是什么。探听一下有什么预测信息，这些预测将会对你的客户的订货和支付方式产生哪些影响。

（4）拜访客户的办公室

如果你能经常地到客户的工作地点去拜访，会大大有利于长期保持你们的业务关系。如果你能经常地把顾客请出来和你一起吃饭，那你的有利机会更会大大地增加。

不要误解，个人交往决不能替代过硬的业务表现，你还得把那些真本事也拿出来。但是如果你能和顾客建立一种你来我往的人情联系，电话里听到声音就能想起对方的脸，清楚地知道你的客户到底是个什么样的人，他每天的工作都做些什么，那些客户对你的忠诚度就会大大提高。

（5）必须经常地表现、宣传你的价值

隔一段时间提供一份最新的记录，在面谈的时候详细介绍你的新贡献，你可以给新老客户都送一个笔记本，上边最好带有你们的服务口号，然后给每个人提供一份打印出来的最新数据，表明你在提高公司的价值。不要认为一笔买卖既已结束，就不需要再进一步地投入，不如采取这种更积极的做法，把你的贡献明确具体地展现出来。这样做能大大提高你的生存机会。为了能够和你的客户建立长期有效的伙伴关系，你必须经常地表现、宣传你的价值。

（6）表现个人关怀

和你的客户发展共同的非工作话题也是非常重要的。你可以问问他们的兴趣爱好、假日活动，试着找一个你和客户都怀着很大热情的共同话题。此后你可以问些问题，鼓励你的谈话伙伴娓娓道来，千万不要一个人说起来没完!

（7）要求见客户的总裁

他们和别人没什么两样。有礼貌地但是坚决地要求和这个机构的最高人物见一面，哪怕是一小会儿，都会有利于和这个客户建立更好的关系。这在今天是一种行之有效的方法。

人们都喜欢和那些快乐的人打交道，因而很容易推断，如果你的生意伙伴看上去心情不错，那你做这笔买卖肯定错不了。在紧张的业务往来中，别忘了把气氛缓和一下，时常轻松轻松。要让人看到你喜欢这件你赖以为生的工作，这是你所能做的最好的个人广告。

没有营销就没有商业。10。一传十，十传百：口碑就是活广告

让顾客一传十，十传百。传言的力量是非常巨大的，非常有效而又便宜。让顾客来为公司做广告，是一个既十分有效又有很高可信度的营销策略。

利用顾客的口碑，以下几点值得参考：

（1）分辨可能的顾客

如果你想招徕新顾客，关键在于确认可能成为你顾客的人。这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，有购买意向与购买能力者。以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在既无购买意愿，又无购买能力的人身上。

（2）利用亲友关系开拓新顾客

人与人的交往和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的顾客，并记录备案。这些关系可能包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同业、同组织、社团的关系等。

（3）家庭式介绍法

发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给其所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须抓住每一位光顾的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。

（4）运用知名人士的感召力

尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜名人的心理，知名人士的言行举止往往会得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。

（5）举办展示会

用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听其姓名地址，进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的概率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入潜在顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中了解交易未获成功的原因，有助于你开拓顾客。

（6）内部开拓法

这种方法是设法与企业内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有有组织的数量多的潜在顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投入相当的时间、经费及心力。不过你所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批永久性的顾客。

对于销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以对潜在顾客按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级顾客是拥有购买能力且明显的有购买意愿者，B级顾客是的确会购买者，C级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所做的分类，你可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。

（8）投入式访问法

遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，你可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。

（9）其他发掘方法

对于顾客应给予足够的重视，对于顾客的不满、牢骚不应恼怒，而应切实帮助其解决困难。把不同情况的顾客都详细正确地记录下来，然后制订销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。你只要留心，就一定能学到更多的发掘顾客的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新顾客。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的顾客。

金碑、银碑不如老百姓的口碑。