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第五章 讲关系 练就好口才嘴能通吃（第5页）

你可曾有过这样的经验，当你偶然走入一个地方时，那里有你熟悉和不熟悉的朋友。他们看见你来了，立即起身相迎，对你表示欢迎。然后请你坐下，给你冲上一杯茶。再接下来，双方寒暄几句，客套一番。这样一来，对方的感觉会很好，自己的感受也会很好。双方可以由此变得更加融洽，增进好感，从而使友谊更进一步，不知不觉中，为你求人办事打开了方便之门。

也许许多人会对此不以为然：“既然是朋友，还在意什么客套?”这种想法是千万要不得的。客套是人与人之间最起码的一种礼貌，是求人办事的前奏曲。如果你去找人办事，别的不讲，就直接说出你要办的事，对方肯定会觉得有点突兀，感情上也接受不了，办起事来就会大打折扣。

著名幽默大师林语堂总结中国人求人办事时像写八股文一样，寒暄和客套是少不了的。如果“此来为某事”那样直截了当地开题，就显得不风雅，如果是生客就更加显得冒昧了。

有人说，客套多，朋友多；朋友多，好事多。这话是很有道理的。因为客套和寒暄可以帮助你认识许多朋友，缩短人与人之间的距离，从而促成两人的交往。

在生活中，我们经常听到诸如“谢谢您”、“多谢关照”、“劳驾”、“拜托”之类的客套话。这样的客套话可以向别人表示感谢，能沟通人与人之间的情感，建立融洽的人脉关系。在运用人脉关系之后，应真诚地说一声“谢谢”。如果你不说一声“谢谢”，只把感激之情埋在心底，对方会有一种不快的感觉，他的劳动没有得到肯定，或认为你不懂礼貌，今后也不会再帮助你。同样，在打搅别人、给别人添麻烦时能真诚地说一声“对不起”，对方的气就会削减一半。在人际交往、求人办事时，客套的作用不容低估。

客套话是润滑人脉车轮的润滑剂，能减少“摩擦”、“噪声”。请人办事，说一声“劳驾”；送客临别，讲一句“慢走”，能显示出你礼貌周到，谈吐文雅。擅长交际的人们，像精通交通规则一样熟谙客套，正如培根所说，得体的客套同美好的仪容一样，是永远的推荐信。

客套要自然，真诚，言必由衷，富有艺术性。

有些人往往容易把应酬、客套、寒暄甚至是聊天这些基础的交往行为看做是虚伪、庸俗和毫无意义的东西，在思想上加以排斥，在行动上加以抵制。这样的人违背了人类的某些本性，在交际上屡屡受挫，连连吃亏，是天生不会求人办事的人。

客套当然不一定都在语言上，一个眼神、一个手势，或者点一下头，微笑一下，或给对方送些小礼物，凡此种种，都属于客套的范畴。可以说，客套是一个比较宽泛的概念，客套是一种礼节。如果客套运用得好，会收到意想不到的效果。

日本松下电器公司的松下幸之助是个很讲客套，很会运用客套的人。他在交托下属去执行某一件事时，会说：“这件事拜托你了。”遇到员工时，他会鞠躬并说：“谢谢你”、“辛苦了”之类的客套话，有时会亲自给员工斟一杯茶，或者送给员工一件小礼物。

松下就是善用这种客套来激励员工为公司毫无怨言地效力做事的。

人是有感情的社会性动物。人脉关系从某种意义上说，正是出于人类感情交流的需要。客套是暖人的，能加深双方的了解，建立亲密的人脉关系，增加友谊。彼此之间的关系因为客套而发生变化，彼此之间的心理距离缩短了，感情就有了呼应和共鸣。对方在兴奋欢悦之余会给予更多的关照，更好的回报。

9。沟通中缩短彼此的距离

[人脉箴言]

良好的沟通是人际关系建立的根本。人与人之间的关系就是在不断的沟通中密切的。会讲话的人往往能建立和谐的人际关系。

事实上在人际交往中不论是交谈、谈判或说服，你要做的就是缩短彼此的距离，使双方达成“一致性”。所谓的“一致性”是指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的频道或频率，以达成双方观点一致、思考方式一致、行为模式一致。

一、人际交往中高效的沟通心法

“物以类聚”是天条。在人际交往中，当人们之间相似之处越多，彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢的不会是处处与你唱反调，“话不投机半句多”的人。你应该喜欢和你个性观念志趣相投的人，你们有共同的话题，对事物有相同的看法或观点，或是有相似的生活环境及背景。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。你是否有过这种体验，曾经碰到过一个人，你和他接触没有多久，就有一见如故相见恨晚的感觉，你莫名地对他有一种信赖感和好感?不论你是否有这种体验，我的问题是，你是否希望自己是那种走到哪里都受喜爱的人?

至于占了最重要影响力55％的部分，就是你的肢体语言。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出口中所说的话。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略掉这个占了55％的沟通共同点。

因此，我们可以透过临摹对方的方式，让自己无论在文字、声音、肢体语言三方面都能和对方达成共同的沟通模式。换句话说，当两个人所使用的文字、说话的语气、音调、说话态度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会直觉地认为，对方与自己个性相近，并且产生一种亲切和信赖感。这种感觉的产生是无意识的。催眠大师爱瑞克森博士就是透过这种方式，借由模仿别人的语气和音调，呼吸方式及频率、表情、姿势等便能在短短的几分钟内，让对方无条件地信任或接受他。

或许有人认为这种摹仿他人讲话、音调及姿势表情的方式有点愚蠢，而又似乎很做作而没有诚意不是一种自然的表现。可是你知道吗?沟通最大的障碍就在于你不了解对方的想法和心境，当你和一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍。

有人曾经做过一个实验，当一个人模仿另一个人的生理状态时，他们有相同的内心感受，甚至相似的想法。而相同的想法和感受，不正是我们在沟通中所欲达到的吗?事实上这种摹仿的过程其实每个人都已经在做了，只是他们没有意识到而已。你可以找两个感情很好的朋友或夫妻，仔细观察他们在讲话时的表情、姿势、肢体动作或用字遣词，肯定都有许多共同或相似之处。

二、模仿对方音调速度

视觉型的人头脑处理信息及思考的方式乃是透过图像的转换。因为头脑中图像的转换速率很快，他在说话表达时，为了追上头脑中图像的变化，说话速度快，音调也较高，呼吸较为短促。所以视觉型的人在呼吸时，胸腔起伏较明显，而且经常在说话时耸肩伸颈。

听觉型的人说话不急不缓，音调平和、呼吸匀称，通常胃部起伏，较大声说话时喜欢侧耳垂肩。

针对不同感官类型的人，你得使用不同的语速、音调来说话。换句话说你得用他的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他做件事，却用视觉型飞快的速度跟他描述，恐怕收效不大。相反地，你得和他一样用听觉型的说话方式不急不缓，他才能听得真切。否则你说的再好，他也是没有听懂的。

对待视觉型的人，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，怕不把他急死才怪。所以对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话速度快，你得跟他一样快。对方说话声调高，你得和他一样高。对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。能做到这点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的禆益。

三、模仿对方肢体动作

模仿对方的肢体动作、脸部表情、呼吸的方式最能帮助你进入他人频道及建立亲切感。时常有许多人在交谈时，惯用某些手势，你也时常使用这些对方惯用的手势来做表达，他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他的脸部有何表情时，你也和他一样。你这么做可能自己一开始会觉得幼稚或不习惯。但当你能模仿得惟妙惟肖时，你可知会发生什么结果吗?对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。但在做这种模仿的过程时，要注意别去模仿他人的缺陷，若她是八字脚你别去模仿她走路的样子。

要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性。同时唯一能让你熟练的方式就是练习。刚开始模仿他人的动作、表情、呼吸时，你会觉得非常不自在，做得不好或不像，这是必然的现象。不过当你练习得够多够久后，你会对人生理上的变动特别敏锐，这时你甚至不必刻意地去模仿他人的生理状态，便能自然地做出和对方相同的动作、表情和呼吸来，当你到了这种地步时成功也就离你不远了。

四、跟随和引导

模仿是具有转移性的。你若一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作，一旦进入对方的频道后，你便从跟随的地位转换成带领的地位。这时你可以不必再去模仿他的说话及动作，而以王者的方式改变自己的语气及动作，这时对方将会不知不觉随你而变。你先借由模仿进入他人的内心世界建立亲和力，接着你便可借助这个亲和力，来引导对方的行为。一旦你可以引导对方时，你便已发挥了潜意识说服的能力了。这时你会发现对方特别容易认可和接受你的想法和意见。