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第五章 讲关系 练就好口才嘴能通吃（第3页）

2。道歉要大大方方，不必低声下气。你想纠正错误的举动，是值得尊敬的。

3。如果你觉得道歉的话说不出口，可以用别的方式替代。吵架后，一束鲜花能够冰释前嫌；把一件小礼物放在对方的桌上，也可以表明悔意。

4。应该道歉时就要马上道歉，耽搁越久便越难启齿，有时甚至追悔莫及。打个电治、写封信、送本书，或者用其他足以表达心意的方式，作出“我对彼此的隔阂深感难过，可望冰释前嫌，甘愿承担全部咎责，并盼你能接纳这点微意，对不起”的无声表达。

5。“逗话”：打开对方的心扉

[人脉箴言]

会交际的人善于引出对方的话头，打开对方的心扉。

相声表演中有两个演员，一个逗哏，一个捧哏，两人一唱一和，逗得观众哈哈大笑，从而达到良好的艺术效果。与人初次交往，同样需要“一唱一和”，才能使谈话得以进行。要掌握交往的主动权，我们就要学会“逗话”。

与陌生人打交道，谁都会存有一定的戒心，这是初次交往的很大障碍。而初次交往的成败，关键要看如何冲破这障碍。通常，寒暄要算是交往的一种基本礼貌。如果，你能在寒暄中有意无意插入一些能吸引对方的话题，或是对方比较了解的事，那么，寒暄就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方会因此打成一片，变得容易接近了。例如，在一个严冬的夜晚，你与一位陌生人见面，“今晚好冷”这句话自然会成为你们之间所使用的寒暄语。单纯地使用它，虽然也能彼此引出一些话来，但这些话也可能对彼此无关紧要，这样，再深一步的交谈也就困难了。但是，如果你这样说：“哦，今晚好冷!像我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”如果对方也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着话头说出一些有关的事。如果对方是在本地长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方，而对你的一些情况发生兴趣，有了要进一步了解你的欲望，这样可以把交往引向深入。而且这种把自我介绍与寒暄有机地结合，也不至于令人觉得牵强、不自在，在不知不觉之中，就放弃了戒备的心理，而产生了“一体感”。

也许有人会说，这叫没话逗话。但是要想把对方的话“逗”出来，你总得对对方感兴趣的事有所关注，这关注本身也就是对对方的尊重。所以没有这种尊重，话是“逗”不出来的。再说，初次见面，相对无言，谁都会感到不自在。这样说来，打断别人的话头，阻碍对方倾诉胸怀，也是一种不尊重人的行为。对方的自尊心受到侵害，互相间也就无法建立起亲密的关系。

因此，一些善于交际的人，一旦引出了对方的话头，不但不去打断它，而且采用一种“保持沉默”的方法，任对方滔滔不绝地讲下去。这种“沉默”满足了对方开怀畅谈的欲求，会面也会进行得顺利、圆满。

比如说，你面对的是一位不善言辞的人，你能够“引逗”他开口吗?尤其是你需要了解他的情况的时候，也许你正在为此事而伤脑筋呢?在这种情况下，你最好能从对方容易回答的事实或经验一类的话题开始。

举例来说，你想了解对方对“社会改革问题的看法”。这种问题很少有人会马上流畅地回答出来，尤其面对一位毫不认识的陌生人，针对这样的问题而毫不保留地说出自己的意见困难是相当大的。那么怎么办呢?你不妨从一些与本题没有直接关系的问题谈起。比方说，提出“你家住在哪儿?”“房子是新的旧的?”“房子挤不挤?”“买东西方便吗?”因为对方发现你在从关心他的角度与他交谈，开始的戒心也就不由自主地消逝了。一旦他回答了这些毫不困难的问题以后，也就为回答比较难的问题打下了基础。尤其是对一位不善言辞的人，这种逐步诱导的方式更是必需的。要记住这样一条原则，你需要了解的问题越是抽象，你提出的问题就越要具体。

6。看人说话，顺水推舟办事

[人脉箴言]

如果要求人办事，先要了解对方是什么样的人。因为每个人的脾气性格不同，所以接受方式也不同。要想达到求人成功的目的，就要收集信息，因人而异，运用恰当的说话技巧，对症下药。

孔子周游列国时，马跑脱后吃了庄稼，庄稼的主人非常生气，将马扣留。孔子的弟子子贡能言善辩，自愿前去说情，可是他费尽了口舌，马也未能放回来，因为他的话不对庄稼汉的路子。听了子贡的汇报，孔子说：“你净说些大道理，人家哪能听得懂?我看还是让我的马夫去试试吧!”

于是马夫前往，对庄稼人说：“我说伙计，你不在东海种地，我不往西海旅行，我的马哪能一点也不碰你的庄稼呢?我们还要赶路，把牲口还给我们，成不?”庄稼人见马夫这么说话，便接上了茬儿，两人将话谈开了，便高高兴兴地将马还给了马夫。

我们求人办事，会碰到不同层次、不同类型的人，所以应因地、因时、因人而异地采用不同的方法。子贡“对牛弹琴”，结果碰一鼻子灰。孔子圣明，通晓人情，能够做到人尽其用，使马夫也可以办成别人难以办成的事情。

《三国演义》中有这样一个故事：马超率兵攻打葭萌关的时候，张飞主动请求出战。

诸葛亮却佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我?我曾单人独骑抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说：“你在当阳桥抗曹，是因为曹操不知道虚实。若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他在渭桥大战曹操，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”

诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的特点，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，清除他轻敌的思想。

求别人办事的时候，倘若能够明白对方属于哪种类型的人，说起话来就比较容易了。现列举六类人供参考：

一、死板的人

这种类型的人比较木讷，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他是否听得进去。

求这种人的时候，刚开始多少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。

举个例子，当你遇到某位先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板的人。”此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。除了从他的表情中可以察觉出一些紧张情绪之外，其他的，一点儿也看不出来。

遇到这种情况，你就要花些工夫注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了；接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。

每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会滔滔不绝地说，此乃人之常情。

二、傲慢无礼的人